「前向きに検討する」の言葉の意味
ステイホームということで家でAmazonプライムを見る機会が本当に増えた。
そのなかで最近見た『県庁の星』という映画、そのラストシーンにおいて思うところがあった。
ストーリーは割愛するが（以下ネタバレあり）、織田裕二が演じる県庁職員が民間との交流人事で、デパートのパート役の柴咲コウとなんやかんやあっていろんな経験をするという、ざっくり説明するとそんなお話。
僕が気になったのは終盤の会議シーンで、県が進めている大型施設の建設プロジェクトの原案に対し、織田裕二が建設費削減案を提案するという場面。
会議に参加していた女性知事がその提案に対し「削減案を前向きに検討しましょう」と発言して、元々進める予定だった原案と削減案が平行して検討されることになった。
…と思ったのだが、後日その削減案の工事計画書はまともに目を通されることもなく知事がゴミ箱に捨ててしまう。
最後に知事は平然とした顔で「私はね、あくまでも”前向きに検討する”って言ったのですよ」と言って映画は終わる。
織田裕二と柴咲コウは最終的にイイ感じになってハッピーエンドと思われた裏で、前向きに検討する＝実際は何もしない、というお役所の人間を皮肉ったオチなのだが、それが僕にとってはリアルさがあり印象に残った。
僕が普段やっているBtoB営業と重なるところがある。
営業していると「前向きに検討する」という言葉を言われまくっているが、これを全て真に受けてはいけない。
メンバーからの商談報告でも、検討してくれるそうです！ってポジティブな報告を受けることが多いが、ただの断り文句で言われている場合も少なくない。
案件になっていると勘違いして資料や見積書を頑張って作成しても、裏では目も通されないままゴミ箱行き、なんてことも全然あり得るのだ。
「前向きに検討する」が本当に前向きなのか、あるいは断り文句なのか、我々営業マンはしっかり見極めないといけない。
その為にもまずは期限を尋ねることだ。
ただ期限を聞くだけだと「一週間」とか「今月中」などの回答が返ってくることが多いと思うが、ここで更にもう一歩踏み込んで、なぜ回答までに一週間を要するのかを確認した方が良い。
その間に会議があって稟議を上げてくれるのか、とりあえず一週間と答えただけなのか、期間の理由を聞くことでお客様の感度がわかってくるし、次回のこちらのアクションも明確になってくる。
また具体的に何を検討されるのか、何か気になることがあるのかも聞いておきたい。
他社との相見積になっていて比較されているかもしれないし、必要性や不安な点がよくわかっていない状態であれば、商談中のタイミングで一緒に考えた方がより内容を詰めることができる。
大事なのは「前向きに検討する」という非常に曖昧な返事のままで商談を終わらせてはいけないということだ。
むしろそこからどれだけ具体的に詰められるかによって、結論を頂くまでのスピード感が変わってくる。
その見極めができなければ、商談が終わった後に提案内容がゴミ箱にズドーン！なんてことに気付けずに、追客に無駄な時間を使うことになる。
『県庁の星』のラストは、そんなことを改めて考えさせられた。
少し古い映画だけどおすすめ。
結果が出ないのは営業マンの努力が足りないからではない
最近ようやくドラッグストアでマスクが売っているのを見かけるようになってきた。
新型コロナはまだまだ油断できない状況ではあるけど、こうしてみると少しずつ改善に向かっているのがわかる。
どんな困難な状況でも、しっかり課題と向き合って解決策を考え続ければ必ず道は開ける、そう信じたい。
4月も月末を迎えたが、よーいドンで同時にスタートしているにも関わらず、結果が出ているメンバーとそうでないメンバーとに分かれるのは何故だろう。
しかも今月に限った話ではない、毎月同じような結果に陥っている。
これが今の福岡支社の一番の課題だと思う。
僕は彼らの結果が出ていない原因を、営業マン個人の行動量が足りていないからだと考えていた、以前こんな記事も書いている。
確かにそれもあるだろう。
でも当然本人たちは頑張っていないわけではない。
そんな彼らに対してもっと頑張って掛けろと言っても意味は無いし、実際にテレアポ数も少ないわけではない。
その割にアポ取得数が伸びていなかったり、商談できたとしても案件化率が悪すぎる。
頑張っているつもりでも一向に結果がついてこない、もう頑張り方がわからないような感じで心が半分折れかかっていた。
おそらく原因はもっと前の段階にあって、そもそもの顧客リストの精査が正しくできていなかった。
掛けるべき顧客に掛けておらず、話を聞いてくれやすい顧客や、商品にマッチしていない本来行くべきではない顧客に行ってしまっているのではないか。
実際にリストを見てみたら、僕だったらテレアポしないであろう顧客に掛けていたり、逆に優先的に掛けた方が良い顧客にアプローチできていない。
つまりターゲットの判断基準がズレていた、だからアポ取得率も案件化率も悪かったんだと思われる。
どんなに行動量増やしても成果に繋がらないわけだ、僕がよく見えていなかった。
アポが取れない、案件化しないという結果だけを見て責めていたが、本当はそこまでのプロセスが間違ってないかを見なければならなかったのだ。
すぐにリストの作り方から見直しに入った、これで少しでも来月以降の結果につながってほしいと思う。
今月は気付くのが遅すぎた、本当に申し訳ない。
案件化が悪い、結果が出ないのは営業マンの努力が足りないからと簡単に決めつけてしまうのは危ない。
営業の結果は初めから決まっているくらいプロセスが大事になってくる。
今回はプロセスの中でも一番最初の顧客リストの精査で既につまづいていた。
顧客を正しく選定できていれば、営業生産性を大きく向上させることができるはずだ。
僕がもっと早くこの課題としっかり向き合っていれば、メンバーに無駄な努力をさせずに済んだかもしれなかった、反省。
まずは自分から与えるという考え方
「与える者が与えられる」という言葉がある。
人は誰かから何かをしてもらうと、相手にお礼の行動をしなければ申し訳ないという感情を抱くというもの。
要は人間が元々持っている義理や人情のようなもので、返報性とも言われている。
マネージャーに必要な要素の一つにこの返報性があるが「上司の期待に応えたい」「チームに貢献したい」とメンバーに思ってもらえるチームは成果が上がりやすい傾向にあるらしい、僕もそういうマネージャーでありたいと切に願う。
とにかく、相手に恩を売れば自分にも返ってきますよという教えのこと。
いやらしい話そんな見返りを求めているわけではないが、僕は営業活動のなかでお客様に対してなるべく、まずは自分から与えることを意識している。
例えば、商談の結果弊社のサービスが全く刺さらなかったとしても、他に困っていることがあるのであれば、自分の人脈の中から解決できそうな人を探して紹介するようにしている。
僕の話はダメだったとしても、いまお客様が求めているサービスを紹介することができれば感謝されるし、他の営業マンにも差を付けることができるからだ。
普通の営業マンは自分の話だけをして終わるが、そんな引き出しの少ないつまらない営業マンに僕はなりたくなかった、相手も忙しいなかわざわざ時間を割いてくれているのだから。
それよりも、営業マンのすぐの売上にはならないけど、お客様が本当に喜ぶネタを提供できれば、ダメだった商談の時間も最終的には有意義に感じてもらえるのではないかと思う。
そんな感じで僕のことが少しでも相手のプラスの印象に残ってくれれば良いなと思うし、いづれ弊社のサービスが本当に必要なタイミングで僕を思い出してくれればラッキーくらいに考えるようにしている。
そのために、僕と同じように不動産会社様をターゲットにしている商材を持つ人と繋がる動きはこれまでたくさん取ってきた。
そういった人とは名刺交換するだけでは「ただの知り合い」であって、まだ「人脈」にはなっていない。
その人たちにもまずは僕を印象に残すことが大事で、そのためには自分から与えることを先に考えなければならない。
僕が商談してダメだったお客様を今度は彼らに繋げる、そうすることで徐々に「人脈」が築かれていく。
先に与える行動を続けていくうちに、回り回っていつか僕にも紹介が返ってくるようになったらこれはこれでラッキーだ。
お客様にも人脈にも、まずは自分から与えること。
上記のように人を紹介することは一つの方法であって、面白い話やノウハウだったりプレゼントだったり、相手が喜ぶことであれば何でも良い。
大事なのは、自分が先に与えたとしても見返りを求めすぎないことだと思っている。
綺麗事かもしれないけど、見返りばかりを計算して動いていると疲れそうだし、人間関係も上手くいかなそうなので。
はたして本当に与える者が与えられるのか、まだ僕にはよくわからない。
そんなことを考えながら営業していたら、以前商談してダメだったお客様から先日僕に電話があった。
あることで困っており、僕の人脈に解決できる人がいないか探してほしいとのこと。
もちろん僕の売上にはならないが、快く引き受けてすぐに人脈をご紹介した。
ま、これがいつか別の形で返ってきたらラッキーだな。
月内の案件かどうかの白黒をつけていく
新卒メンバーが入社してまだ半月、にも関わらず彼らに求めるハードルは高い。
内定者アルバイト期間中からだともう半年以上一緒に仕事しているメンバーも多く、僕の中では彼らに対して新人扱いをするつもりはもう無いからだ。
また、社員が増えたということは毎月の人件費も増えているので、それに比例して目標数値は上がっている、新年度から落すわけにはいかない。
そんな状況のなか、最近また案件の期日が伸び伸びになっている気がする。
特に今月は新型コロナの影響でお客様の購買意欲が低くなっているのに加え、月末には大型連休まで控えており、営業としては全くゴールデンではないウィークに突入する。
間違いなく苦しい状況になるのがハッキリ見えており、このままでは今月が終わると思い、急きょ案件会議を開いた。
現状の案件の内訳としては、感度が高いわけではないが全く検討していないわけでもない、という中途半端な案件が大半を占めていた。
なぜそのような状況になっているのかというと、おそらく結論をもらいに行っていないからだと思われる。
そういえば以前こんな記事を書いていた。
法人営業において、結論を迫って商談が無くなることはほぼ無いという考えは、今も変わらない。
ただ、まだ結論をもらう段階ではなく、ある程度の検討期間を設けなければ進まない案件があるのもわかる。
であれば、せめて今月内の案件かどうかくらいの白黒はつけなければならない。
いつ決まるのかわからない案件を大量に抱えていては、追客に無駄な労力と時間を取られてしまうからだ。
相手から明確な答えを引き出すには、営業マンも明確な質問をすれば良い。
「ぜひ導入して頂きたいのですが、今月で結論出すことは可能でしょうか？」
このように「Yes／No」でハッキリとした答えが返ってくるような質問がベスト。
これはお客様に対しても全然失礼な質問ではないし、むしろお客様が営業経験者であれば共感すらしてくれる、営業マンはなるべく早く契約が欲しい生き物だということを理解してくれているからだ。
この確認をするだけで、今月追うべき案件かどうかの判断をつけることができるはず。
全員で徹底していこう。
それにしても新卒メンバーを見て思うことは、僕が同い年のときはもっとどうしようもない社会人一年生だったということ。
当時の僕は本当になにも考えてなかったな～と感心するばかりだ、みんなすごい。
目標は高いがこのチームにできないことではない、今月も残り半分頑張ろう。
人は鏡
最近福岡でも新型コロナウイルスの感染者が増えてきている。
コンビニのイートインスペースまでも封鎖している店舗まで出てきた。
営業時に次のアポまでの隙間時間に利用させてもらうことも多かったのだが今は仕方ない、そこまで徹底して警戒しなくてはならない状況ということ。
自粛モードはまだまだ長引きそうだ。
そんななか迎えた4月1日、入社式。
毎年東京本社に各拠点の新入社員が集まって盛大に行うのだが、今年は新型コロナウイルスの影響もあり、ネットから視聴して参加する異例のウェブ入社式になった。
朝礼の際に、やはり急遽東京で入社式やることになりました～という僕の共有も、一瞬でエイプリルフールと見抜かれる。
いま言うことではなかったと少し反省。
ただこのような形でも無事に入社式を行えたことが、少しでも彼らの記憶に残ってくれれば良いと思う。
そして今まで内定者として一緒に頑張ってきてくれたメンバーが、晴れて全員社員になれたことが素直に嬉しい。
本当に入社おめでとう。
僕は「人は鏡」という言葉が好きなので、社員になったタイミングでメンバーにも話をした。
例えば、僕は営業なので商談が上手くいかなかったり、いまいちお客様の懐に入っていけないときが度々ある。
そんなとき、今までは何となく自分には合わない人だったなと相手のせいにすることも多かった。
ただ「人は鏡」を意識することで、まずは自分の責任として考えられるようになる。
相手の懐に入れなかったのは、おそらく自分も警戒してしまっていたからとか、そもそも挨拶の声が小さくて第一印象から悪く思われてしまったのかもしれないとか。
お客様も自分の鏡だと思うことで、まずは自分自身に原因を探すことができる。
また一緒に働くメンバーも自分の鏡だと思っている。
僕が自分で言ったことをやっていなければ、メンバーもやらなくなるということ。
仕事も挨拶も掃除も、先輩が率先してやることで後輩が素直にマネしてついてくる。
皆が社員になったのもつかの間、またすぐに後輩が入ってくるだろう。
そのときに、ぜひ背中で見せる先輩社員になってほしい。
偉そうに先輩面であれこれ指摘する前に、まずは自分ができているのか自分で正せる人間になっていこう、そうすれば自然と周りも良くなっていくはずだからだ。
言うからには僕も「人は鏡」をこれからも意識していくから、一緒に福岡支社を拡大させて皆で幸せになっていこう。
改めてこれからも頼むぞ。
世間はこんな危機的状況にも関わらず、福岡では桜が満開に咲いている。
営業の良いところは、仕事中であってもいろんなとこに行って奇麗な景色を見れること、花見もこれで十分。
学生が考える安定と、社会人が考える安定の違いについて
先月くらいから2021年新卒の選考が本格的に始まっています。
最近は新型コロナの影響もあり、就活イベントやら説明会やらがぞくぞく中止になり、動画で説明会を流したりオンライン面談に切り替えている会社も多くなっている。
もしこれでオンラインでの採用活動が今後根付けば、企業側も学生側も今まで掛かっていたお金や時間がかなり浮くことにもなるので、それはそれで良いと思う。
僕が就活していた当時は、説明会や面接を受けるために仙台から夜行バスに乗って東京まで行くということを何度もやっていたので、就活だけでかなりお金を使っていた。
特に夜行バスはお金のキツさもあるが、隣の席との距離もキツいというダブルパンチ。
しかも隣の席の人がいびきをかき始めた日にはもう寝れない、あれはキツすぎる。
今回の件で同じような苦労をしている学生さんが少しでも減れば良いと思う。
僕も面接には関わらせてもらっており、弊社に面接に来てくれる学生さんから生の声を聞くと今年の就活は大変そうだと思うが、そんな状況下でも前向きな学生さんが多く、面接の度に刺激をもらっている。
そんな面接の中で「学生が考える安定と、社会人が考える安定の違いを教えてほしい」という質問を受けて考えさせられることがあった。
確かに僕が就活してた頃に思っていた「安定」と、いま思い描く「安定」は大きく違っていた。
就活してた頃の僕は、大企業や有名な会社に就職することが「安定」と考えていた。
いわゆる大手思考という考え方、確かに職場環境も福利厚生も良いのでそれ自体を否定するわけではないが、特に当時の僕はやりたいことや目標も無かったので、浅はかな選択をしてしまったと思う。
運良く某大手企業に就職できたのだが、僕自身がそんな感じでフワっとしていたので仕事にやりがいを感じるわけでもなく、何か心にモヤモヤを感じながら社会人生活を送る日々。
そんなとき、社会人3年目になって当時の会社の経営は大きく傾いた。
社内では早期退職者を募集する事態にまでなっていたのを目の当たりにしたとき、大企業でもあっけなく潰れる可能性があることを実感した。
早期退職者の候補として、特に重要なポジションを任されていない40～50代の社員の肩が叩かれていた、上司としては嫌な役回りだったと思う。
肩を叩かれた人に多くの選択肢は残されていなかった、会社が転職先を斡旋してくれていたが、間違いなく今よりも条件が悪くなってしまうものばかり。
彼らには家族もローンも残されている、何とかして会社にしがみつくしかなかった。
大企業に就職することが「安定」ではないということを知った。
いま僕が考える「安定」とは、今の会社という組織から外れたときに一人で生き抜ける力を持っているかどうかだと思っている。
自分でお金を稼ぐ術を持っているか、又は他の環境に行ったとしても通用する考え方やスキルを身に付けているか。
一つの場所にしがみつかないとやっていけないようでは、いつか困ってしまうかもしれない、今回の新型コロナウイルスだって仕事が無くなってたくさんの困っている人が実際に出てきている。
だからこそ早いうちからいろんな経験値を積んでおきたい、現場仕事もマネジメント業務も経営側の考え方も身に付けておいた方が良い。
組織に寄り掛かって言われたことだけをやるのではなく、能動的に自分で考えて動けないと生き残ってはいけない。
就活はこれからの長いキャリアのスタートに過ぎないのだから、どうせ会社に入るのなら大企業に埋もれるよりも、たくさんの経験ができる会社が良いのではないか、と僕は思うようになった。
こんな感じで面接で質問してくれた学生さんには回答した気がする。
いまの会社に転職したときにそこまで考えていたわけではないけど、結果的にそんなことが経験できる環境に身を置けていると思う。
僕自身「安定」にはまだまだほど遠いのだけれど。
『LOVE理論』を読んでみたら、実は非常に実用性の高い営業本だった
僕の中でいま一番の話題の本『LOVE理論』。
ゲラゲラ笑えるという噂を聞き、どんだけと思って何気なくブックオフで購入して読んでみたが、これがまぁ～面白かった。
内容としては男のための恋愛マニュアル本であり中身も笑えるのだが、そのへんにあるノウハウ本とは完全に常軌を逸していた。
恋愛マニュアル本と言いつつも、これは間違いなく営業本として秀逸。
恋愛のあらゆるケーススタディ対して様々な理論を展開しているのだが、それらが営業の場合にも当てはまり過ぎるくらいマッチしている。
新人営業マンであれば、絶対に読むべき営業バイブルになり得る本と言っても過言ではない内容だった。
今回はその中でも僕が特に感銘を受けた内容の一部をまじめに紹介したいと思う。
・執着の分散理論
同時に何人もの女に狙いを定めることで、「別にフラれてもいいや」という心の保険を獲得し、常に余裕を保つのである。
要は一人の女性だけに執着してしまうと、フラれたくないという不安で緊張しテンパり、ダメだったときのショックも大きいということ。
営業も案件が少ないと、どうしてもその案件だけに執着しがちになる。
上司にも報告しなければならないので、実際には感度が低い案件でも勝手に期待を膨らませてしまい、結果的に流れてもう後が無いとヘコんでしまうことはよくある。
常に複数の案件を追うことで営業マンの心にも余裕ができ、安定して契約を上げ続けることができる。
・綱吉理論
コミュニケーション能力の高い人間を観察し、彼の口調や仕草などをマネる。また無理にマネようとしなくとも、コミュニケーション能力の高い人と一緒に過ごし、コミュニケーションを交わすだけで自然と身についたりすることもある。
かの徳川綱吉は犬を「お犬様」と崇め、人よりも上の存在として扱ったそうです。
これは猫や犬の愛嬌や高いコミュニケーション能力をマネしようということ。
営業で言うとテレアポ、飛び込み、商談時のリアクション等において、上手い人のやり方をどんどんマネするべき。
下手な人ほど自分独自のやり方を探そうとしたり、おりこうさんに気取った商談をしようとしがち。
そうじゃない、もっと相手を喜ばせようとしたり、プレゼントの気持ちが大事。
その為には愛嬌だったり元気さを振りまいていく必要がある。
今まで自分はそういうキャラじゃなかったんです、なんてそんなこと知らん、がむしゃらにやらないと結果は出ない。
・分かるよ理論
「ウチ来なよ」という誘いが断られたとしてもテンパらず、まずは「分かるよ」と、いったん相手の気持ちを受け入れるのである。
テレアポや商談をしていて、お客様からネガティブを言われることは当たり前である。
それに対して「いや」とか「違います」とかいちいち言い返している営業マンがいるが、これではお客様も会話をする気が無くなってしまうだろう。
「そうですよね」と相手の話を受け入れて、そのうえで相手に寄り添ったご提案をしていかなければ、お客様も反発してしまう。
お客様は自分を映す鏡ということを忘れてはならない。
・ハードルアゲアゲ理論
まず最初に、クリアすべきハードルを上げ、それに向かって努力して成長を後付けする。
女性の前で、自分の魅力のハードルを上げまくるという理論、つまりハッタリ。
これは営業もそうだが、社会人として必要な考え方だと思う。
例えば目標を立てるとき、簡単に達成可能な目標ではなく、120％頑張って達成するかしないかくらいの高い目標を立てることで人は成長していく。
また役職もそう、最初からリーダー的な動きができる人がリーダーに立つかというとそればかりではない。
実力はまだまだ伴っていないけど、向上心のある者が自らリーダーに手を上げ、トライ＆エラーでやっていく内にリーダーとして成長していく、どちらかというと僕もそっちのタイプだと思う。
「できるかどうか」ではなく「やりたいかどうか」の方が大事であり、ときにはハッタリをかますことも必要。
などなど、他にも仕事や今後の人生においても使えそうな理論がたくさんあったので、さっそく会社に常時置いておきたいと思います。
もちろん恋愛マニュアル本としても非常にためになる。
圧倒的におすすめ。
