期日が切れない営業マン

今の僕のことです。

営業マンなら期日切るの当たり前だろと思いますが、これが出来ていない。

先日の商談でも「今月中に決めてください」とは言いましたが、今月っていつ？何日の何時までに？って話です。

期日を切らない商談は、スーパーのチラシよりも価値が無いと上司は言いました。

スーパーのチラシの特売品には必ず期日があります。

クリスマスセールにも期日があります。

この商品を売りたいとなったら、必ず期日があるのです。

期日を切らない商談は、お店に陳列している商品と同じで、相手の自主性に任せるしかなくなってしまいます。

なぜ期日が切れないのか。

結論を迫ることで案件が飛んでしまうのではないか、最終的に断られたらどうしようという不安があるからだと思います。

だから自分からは恐くて聞けないのです。

「積極的無知」という言葉を最近知りましたが、まさにピッタリな言葉だと思います。

人は深刻なことほど本能的にあまり知りたいと思いません。

例えば、自分の健康状態とか、受験の合格発表とか。

いずれは知らなきゃいけないのですが、なるべく先延ばしにしたいという本能です。

僕の場合は、期日を切ることで断られるという結論を聞きたくないから先延ばしにしている、ということだと思います。

ですが期日は切らなければなりません。

弊社のように法人営業で扱う商品やサービスの多くは「今日買わなければ困る」というものではないからです。

ですので今日でも来週でも来月でも、最終的には買わなくても差し支えないのです。

そのため少しでも迷いがあると焦らなくても良いという心理が働き、結論を先延ばしにしがちです。

もちろん弊社のサービスは早く導入してくれた方が不動産会社様の為になりますが、お客様はそう思っていないことがほとんどです。

だからこそ営業マンは背中を押してあげる必要があります。

その方法の一つとして、期日を切ることをしなければならないのです。

また営業マンは毎月の数字に追われています。

自分の足を使って汗水垂らして精一杯の商談して、何とか取ってきた大事な案件です。

これが成果に結びつかなければ意味がありませんし報われません。

ただそれでも結論を迫るのはやはり恐いです。

ですが、結論を迫って商談が無くなることはありません。

理由は単純で、法人営業は最終的にロジックで決まるからです。

クロージングの段階では、お客様も商品やサービスに対しての必要性を感じてくれているはずなので、期日を切ったくらいで案件は飛びません。

（と僕が持っている営業本に書いてありました。）

それで飛ぶような案件なら、そもそも商談が刺さってないですし、追ったところで契約にもならないでしょう。

それに対して追客の時間を割くのはもったいないです、次に行きましょう。

また案件が飛んでしまったとしても、それはそれで失敗から得るものはあります。

一番悪いのは、営業マンが何も得ずに手ぶらで帰ってくることです。

クロージングは一番ストレスが掛かりますし、結論も先延ばしにしたくなります。

ですが期日を切って結論をもらう、営業マンにはその一言を言う勇気が必要です。

「なぜ期日が切れないのか？」を整理するために書きました。

もう同じミスはしないと誓います。