なぜ目標未達に終わったのか振り返り

2月が終わり、僕はいま非常に厳しい状況に立たされております。

連続で目標未達成。。。

現在、不動産業界は繁忙期になりますので、確かに案件は動きにくくなっています。

多くの不動産会社様は、一年でも一番に引越しが多いこの繁忙期で一気に売上を伸ばす為、僕のような営業にリソースを割いている場合ではありません。

ただ、同じ条件でもしっかり契約を上げている営業マンはいますので、言い訳するわけにはいきません。

契約が上がらない原因を考えてみましたが、下記の2点が大きいかと思います。

・期日切りを明確にしていない

・お客様に対して適切な提案をしていない

期日切りに関しては、前回のブログでも書いた通りです。

まず前提として、一回目の商談の場で契約を巻く意識を持つことです。

当日で結論出ない場合は、いつなら結論出せるのか。

商談相手が担当者で会社に上げる必要があれば、いつまでに上げてくれるのか。

社内で検討するのであれば、いつまでに検討して、次回はいつご連絡すれば良いのか。

何かサービスを求められたら、それを叶える代りにいつ結論出してくれるのか。

など、全ての場合においてその場で次回のアクションを明確にすべきです。

ここが決まっていない商談は、案件とは呼べません。

次に、お客様に対して適切な提案をしていないということです。

これは「お客様が今後どうなりたいのか？」をしっかり把握出来ていないのです。

そのためには過去・現在・未来の話をヒアリングする必要があります。

そうすることで何が現状の課題で、何の目的で弊社のサービスを使うのかを明確にすることが出来ます。

そこからサービスプランや、必要なオプション等を提案することが出来るのです。

お客様の状況をしっかり把握した提案が出来ないと、営業マンを信頼してお金を払おうとは思ってくれません。

僕はどのお客様にも一辺倒な提案、あるいは費用をなるべく抑える為の提案になりがちでした。

それはもはや提案ですらないですね。

後は、営業のテクニック以外のところで言うと、本当に毎日全力を出し切っていたか。

元プロ野球選手の清原は、高校時代から「悔いはないか？精一杯やったか？」と毎日自分に問いながら練習していたそうです。

自分に対して同じ質問をしたときに、自信持ってYESと言える毎日を送らなければ大きな結果は出せないと思います。

僕が福岡に来て半年がたちますが、今が一番キツイ時期です。

オフィス移転したのは良いですが、結果が伴っていません。

ただ腐ってもしょうがないので、上記の反省を繰り返さないことです。

最終的には必ず上手くいく、今はドラマが盛り上がる為に主人公が困難にぶち当たっているんだ、そう前向きに考えて3月も動いていきます。