矛盾しているようだけど、タスクは増えても行動目標は達成しなければならない営業マン

後輩営業マンの指導をする機会がありました。

その子はまだ一人で契約が取れるレベルでは無いのもあり、毎日の行動目標を細かく立てているのですが、連続で未達が続いていたのでそれに対して指導した際に思ったことです。

営業マンの行動目標の一つに打電本数があります。

要はどれだけテレアポしたのかということなんですが、弊社で言うなら不動産会社様に対してアポ切る為のお電話をした本数がそれです。

僕も含め、このテレアポの業務が嫌いな営業マンはまぁ多いのではないでしょうか。

テレアポなんて基本は嫌がられたり断られるものですし、100本掛けてやっと1～3本程度アポが取れるくらいの確率ですから、そりゃ嫌いにもなりますわな。

ただアポが取れないことには営業の仕事は始りませんから、テレアポからは逃げられないのです。

営業マンは毎日の行動目標に打電本数を設定しています。

今日は訪問アポが2件入っているので、残り時間で打電100本します！という具合です。

これは行動目標なので、本人が行動に移しさえすれば必ず達成出来る目標です。

じゃあ急きょお客様に呼ばれて訪問アポが3件に増えた場合はどうでしょうか？

訪問アポが増えたので、打電50本しか出来ませんでした！と言いだします。

それ、訪問アポが増えたのを良いことに自分に言い訳してませんか？その時点で諦めてませんか？テレアポしなくて良くなったって内心ホッとしてるんじゃないですか？ということを言いたいです。

もちろん、お客様の対応を最優先にすべきなんですよ、それは間違いないです。

確かに物理的に時間が減ったのでテレアポする時間も減る、それもわかるんですよ。

ただ他のタスクが入る度に行動目標が未達になってを繰り返していたら「未達癖」「負け癖」が付いてしまうのです。

今までロストした数字をどこで取り返すんですか。

イレギュラーなタスクなんて毎日何かしら振ってくるものです。

普段は達成していて、たまたま今回だけ未達でしたって言うなら良いのですが、「未達癖」が付いている人のほとんどが毎回同じ言い訳になっているはずです。

雑な言い方ですが、まずは意地でも行動目標を達成させることです。

ロジカルではないですが、これに関しては具体的な改善策とかよりも、本人のヤル気の問題なんですよ。

今回の話で言うと、訪問アポが増えた時点でどうやったら打電100本を達成しようか本気で考えたかどうかが「意地」の部分です。

変化する状況のなかでも達成出来る方法を考えることです。

必死に考えて100％で動いた結果の未達だったら誰もうるさいことは言わないです。

毎回未達を繰り返しているということは、まだどこかに甘えがあるんです、きっと。

営業は数字でしか評価されないので、だったら達成し続けるしかないのです。

契約取れないんだからせめて行動目標くらい達成しろよ！とかクソつまらないこと言われるのお互い嫌じゃないですか。

タスク増えた分時間は減るけど行動目標は達成しろとか、矛盾しているようですがこの考え方ってすごく重要だと思うのです。