包装資材の卸売会社の営業マンに会った話
先日、知人からの紹介で面白い営業マンにお会いしました。
その営業マンは、福岡で包装資材の卸売会社の営業担当になった5年前から、毎年200人に会うという目標を立て、達成し続けている方でした。
僕は自分の営業手法を見直したり、今よりもっと効率よく契約取る方法を考えたかったので、ぜひお会いしてみたいとお願いしてご紹介頂きました。
知人の紹介とはいえお互いに面識が無いので、フェイスブックでメッセージを送ったら、快くアポイントに応じてくれました。
翌日カフェでお会いしたのですが、初対面なのでまずはお互いに自己紹介をした後、「じゃあいつも通り説明して良いですか！」と言ってカバンからスケッチブックを取り出すと、紙芝居を始めるのでした。
そのスケッチブックには、会社紹介や商品概要、サービス内容がイラストや文章でわかりやすく書いてあるA4の紙が貼ってあり、パラパラめくって説明していくというまさに紙芝居のような営業方法でした。
営業を見せて頂いて特に面白いと思ったことが3点あります。
まず1点目、他社との差別化が独特ということです。
包装資材という商品は、いわゆるビニール袋や紙コップやタッパーなどにあたります。
同業他社は100社以上いるらしいので、どうしても価格競争になりがちす。
そこで他社との差別化で考え出されたのが、取引して頂いたお客様には手書きの絵、その名も「あったかいが」を無料で配るというものです。
例えば、取引先のスーパーの陳列台に商品と一緒に絵が並んでいたら、買い物に来た主婦は絵が目に入って1秒でも2秒でも足を止めるようになります。
女性の買い物はだいたいお店を一周するので、トータルで2分ほどお店の滞在時間が延びたとすると、元々は買う予定の無かった商品も追加で売れるようになります。
結果的に他社より多少単価が高かったとしても、お店の売り上げアップにつなげることが出来るということで、明確な差別化が出来ておりました。
2点目、とにかく印象に残る営業だったということです。
紙芝居を「アナログのiPadでご説明します！」なんて言われたら、普通の営業ばかり受けている人からしてみれば印象に残りやすいです。
例えば、営業受けた後に少し時期が空いてから電話したとしても「以前、紙芝居やった者ですが～」なんて言うもんですから、思い出されやすいわけです。
3点目、これが一番ハラオチしたのですが、毎年200人に会うという目標の立て方です。
そこから初対面で取引につながるのは年間5件程度。
また一見仕事に関係無さそうな人でも、必ずつてをたどっていき、結果年間30件ほどの新規取引につながるとのことでした。
これは何年もやっていて、200人に会えばこれだけ取引につながるというデータが正確に取れているらしいです。
営業はよく確率論と言いますが、例えば100本テレアポ掛ければ、そのうちの3人は話をちゃんと聞いてくれるというものです。
やはり営業はどこまでいっても行動量なんだとハラオチできた話でした。
こうして他の業界の営業の話を聞くのは、自分にとっても良い刺激をもらえます。
社内の人にアドバイスもらうことも大事ですが、別の視点からのアイディアや気付きを得ることも必要ではないでしょうか。
改めて行動量の重要さに気付けたので、また来週からも全力で基本のテレアポに取り組みたいと思うのでした。
