出した見積もりが妥当なのか聞かれたときに思ったこと

先月、最後の最後に追っていた案件が入らず、結果的に7月は最低の数字着地となりました。

最後の案件で契約にならなかった理由は「金額が妥当なのかわからないから」というものでした。

要は、見積もりを出した僕を信じて頂くことが出来なかったんだと思います。

そのお客様は、もう導入寸前まで検討してくださってました。

ですが僕から見積もりを受け取り、その後にいろいろ考えられたんだと思います。

同じような競合他社のサービスの価格は？

ウチのサービスを利用中の同業の反応は？

そもそもウェブ商品の定価ってあるの、言い値じゃないの？

そうこう考えているうちに何が正しいのかわからなくなり、「今導入するのは一旦ヤメておこう」という結論になるという、完全に僕のクロージングミスでした。

もちろん弊社のサービスは言い値ではありません。

商品開発に掛かる人件費や保守やサーバー維持費などもろもろあっての価格です。

また、お客様によって提案するオプションやプランも違っている為、他社と比較したときに価格が違うことも十分にあり得ます。

普通に考えればそういうことなのですが、そういった理屈を並べて説明しても信じて頂けないくらい、僕への信頼が薄かったということです。

正直今回のケースに関しては、どう話せば契約になったのかわかっていません。

出された価格が妥当かどうかなんて導入前のお客様には判断出来るものではありませんし、そこに関して一度疑いを持たれてしまったら、「こういう理由でこの価格となっています」なんて説明したところで納得させるのも難しいと思います。

強いて言うなら、猜疑心を持つスキも与えないくらい僕の商談で商品の魅力を伝えきれていれば、結果は違ったのかもしれませんが。

この世に唯一という商品はそこまで多くないと思いますので、だいたいが似たような商品と相見積もり取って比較することになります。

しっかり探せば安いだけの商品もたくさんありますので、「じゃあ何が違うの？」「どれが適正価格なの？」となります。

そんなときの判断材料として、レビューだったり実績だったりするのですが、それ以上に一番効果があるのが、売ってる人がどれだけ信頼できるかだと思います。

僕らは1時間程度の短い商談のなかで、この営業マンは信頼に値する人間かどうかを見られています。

それはトークなのか、レスポンスの速さなのか、提出資料の具体性なのかいろいろあると思いますが、じゃあ今回に関してはどうすれば良かったのか。

人を相手にする仕事なので答えが出ないこともありますが、とにかく8月はこれまでの目標未達成分の数字をなんとか取り返さなければ大変なことになります。

僕が大変なことになってしまいます。。。！