結果が出ないのは営業マンの努力が足りないからではない

最近ようやくドラッグストアでマスクが売っているのを見かけるようになってきた。

新型コロナはまだまだ油断できない状況ではあるけど、こうしてみると少しずつ改善に向かっているのがわかる。

どんな困難な状況でも、しっかり課題と向き合って解決策を考え続ければ必ず道は開ける、そう信じたい。

4月も月末を迎えたが、よーいドンで同時にスタートしているにも関わらず、結果が出ているメンバーとそうでないメンバーとに分かれるのは何故だろう。

しかも今月に限った話ではない、毎月同じような結果に陥っている。

これが今の福岡支社の一番の課題だと思う。

僕は彼らの結果が出ていない原因を、営業マン個人の行動量が足りていないからだと考えていた、以前こんな記事も書いている。

確かにそれもあるだろう。

でも当然本人たちは頑張っていないわけではない。

そんな彼らに対してもっと頑張って掛けろと言っても意味は無いし、実際にテレアポ数も少ないわけではない。

その割にアポ取得数が伸びていなかったり、商談できたとしても案件化率が悪すぎる。

頑張っているつもりでも一向に結果がついてこない、もう頑張り方がわからないような感じで心が半分折れかかっていた。

おそらく原因はもっと前の段階にあって、そもそもの顧客リストの精査が正しくできていなかった。

掛けるべき顧客に掛けておらず、話を聞いてくれやすい顧客や、商品にマッチしていない本来行くべきではない顧客に行ってしまっているのではないか。

実際にリストを見てみたら、僕だったらテレアポしないであろう顧客に掛けていたり、逆に優先的に掛けた方が良い顧客にアプローチできていない。

つまりターゲットの判断基準がズレていた、だからアポ取得率も案件化率も悪かったんだと思われる。

どんなに行動量増やしても成果に繋がらないわけだ、僕がよく見えていなかった。

アポが取れない、案件化しないという結果だけを見て責めていたが、本当はそこまでのプロセスが間違ってないかを見なければならなかったのだ。

すぐにリストの作り方から見直しに入った、これで少しでも来月以降の結果につながってほしいと思う。

今月は気付くのが遅すぎた、本当に申し訳ない。

案件化が悪い、結果が出ないのは営業マンの努力が足りないからと簡単に決めつけてしまうのは危ない。

営業の結果は初めから決まっているくらいプロセスが大事になってくる。

今回はプロセスの中でも一番最初の顧客リストの精査で既につまづいていた。

顧客を正しく選定できていれば、営業生産性を大きく向上させることができるはずだ。

僕がもっと早くこの課題としっかり向き合っていれば、メンバーに無駄な努力をさせずに済んだかもしれなかった、反省。