福岡支社の熱狂 いえらぶ福岡支社の不動産会社様への営業備忘録

株式会社いえらぶGROUP福岡支社の責任者をやってます。弊社は不動産会社様の売上アップの為のホームページや、業務効率化につながるシステムなどをご提供しております。本ブログでは福岡支社のことや、営業活動するなかで得た日々の学びや気づきを備忘録として残していきます。

株式会社いえらぶGROUP福岡支社の熱狂

学生が考える安定と、社会人が考える安定の違いについて

先月くらいから2021年新卒の選考が本格的に始まっています。

最近は新型コロナの影響もあり、就活イベントやら説明会やらがぞくぞく中止になり、動画で説明会を流したりオンライン面談に切り替えている会社も多くなっている。

もしこれでオンラインでの採用活動が今後根付けば、企業側も学生側も今まで掛かっていたお金や時間がかなり浮くことにもなるので、それはそれで良いと思う。

僕が就活していた当時は、説明会や面接を受けるために仙台から夜行バスに乗って東京まで行くということを何度もやっていたので、就活だけでかなりお金を使っていた。

特に夜行バスはお金のキツさもあるが、隣の席との距離もキツいというダブルパンチ。

しかも隣の席の人がいびきをかき始めた日にはもう寝れない、あれはキツすぎる。

今回の件で同じような苦労をしている学生さんが少しでも減れば良いと思う。

 

僕も面接には関わらせてもらっており、弊社に面接に来てくれる学生さんから生の声を聞くと今年の就活は大変そうだと思うが、そんな状況下でも前向きな学生さんが多く、面接の度に刺激をもらっている。 

そんな面接の中で「学生が考える安定と、社会人が考える安定の違いを教えてほしい」という質問を受けて考えさせられることがあった。

確かに僕が就活してた頃に思っていた「安定」と、いま思い描く「安定」は大きく違っていた。

 

就活してた頃の僕は、大企業や有名な会社に就職することが「安定」と考えていた。

いわゆる大手思考という考え方、確かに職場環境も福利厚生も良いのでそれ自体を否定するわけではないが、特に当時の僕はやりたいことや目標も無かったので、浅はかな選択をしてしまったと思う。

運良く某大手企業に就職できたのだが、僕自身がそんな感じでフワっとしていたので仕事にやりがいを感じるわけでもなく、何か心にモヤモヤを感じながら社会人生活を送る日々。

そんなとき、社会人3年目になって当時の会社の経営は大きく傾いた。

社内では早期退職者を募集する事態にまでなっていたのを目の当たりにしたとき、大企業でもあっけなく潰れる可能性があることを実感した。

早期退職者の候補として、特に重要なポジションを任されていない40~50代の社員の肩が叩かれていた、上司としては嫌な役回りだったと思う。

肩を叩かれた人に多くの選択肢は残されていなかった、会社が転職先を斡旋してくれていたが、間違いなく今よりも条件が悪くなってしまうものばかり。

彼らには家族もローンも残されている、何とかして会社にしがみつくしかなかった。

大企業に就職することが「安定」ではないということを知った。

 

いま僕が考える「安定」とは、今の会社という組織から外れたときに一人で生き抜ける力を持っているかどうかだと思っている。

自分でお金を稼ぐ術を持っているか、又は他の環境に行ったとしても通用する考え方やスキルを身に付けているか。

一つの場所にしがみつかないとやっていけないようでは、いつか困ってしまうかもしれない、今回の新型コロナだって仕事が無くなってたくさんの困っている人が実際に出てきている。

だからこそ早いうちからいろんな経験値を積んでおきたい、現場仕事もマネジメント業務も経営側の考え方も身に付けておいた方が良い。

組織に寄り掛かって言われたことだけをやるのではなく、能動的に自分で考えて動けないと生き残ってはいけない。

就活はこれからの長いキャリアのスタートに過ぎないのだから、どうせ会社に入るのなら大企業に埋もれるよりも、たくさんの経験ができる会社が良いのではないか、と僕は思うようになった。

 

こんな感じで面接で質問してくれた学生さんには回答した気がする。

いまの会社に転職したときにそこまで考えていたわけではないけど、結果的にそんなことが経験できる環境に身を置けていると思う。

僕自身「安定」にはまだまだほど遠いのだけれど。

『LOVE理論』を読んでみたら、実は非常に実用性の高い営業本だった

LOVE理論

 

僕の中でいま一番の話題の本『LOVE理論』。

ゲラゲラ笑えるという噂を聞き、どんだけと思って何気なくブックオフで購入して読んでみたが、これがまぁ~面白かった。

内容としては男のための恋愛マニュアル本であり中身も笑えるのだが、そのへんにあるノウハウ本とは完全に常軌を逸していた。

恋愛マニュアル本と言いつつも、これは間違いなく営業本として秀逸。

恋愛のあらゆるケーススタディ対して様々な理論を展開しているのだが、それらが営業の場合にも当てはまり過ぎるくらいマッチしている。

新人営業マンであれば、絶対に読むべき営業バイブルになり得る本と言っても過言ではない内容だった。

今回はその中でも僕が特に感銘を受けた内容の一部をまじめに紹介したいと思う。

 

・執着の分散理論

同時に何人もの女に狙いを定めることで、「別にフラれてもいいや」という心の保険を獲得し、常に余裕を保つのである。

要は一人の女性だけに執着してしまうと、フラれたくないという不安で緊張しテンパり、ダメだったときのショックも大きいということ。

営業も案件が少ないと、どうしてもその案件だけに執着しがちになる。

上司にも報告しなければならないので、実際には感度が低い案件でも勝手に期待を膨らませてしまい、結果的に流れてもう後が無いとヘコんでしまうことはよくある。

常に複数の案件を追うことで営業マンの心にも余裕ができ、安定して契約を上げ続けることができる。

 

・綱吉理論

コミュニケーション能力の高い人間を観察し、彼の口調や仕草などをマネる。また無理にマネようとしなくとも、コミュニケーション能力の高い人と一緒に過ごし、コミュニケーションを交わすだけで自然と身についたりすることもある。

かの徳川綱吉は犬を「お犬様」と崇め、人よりも上の存在として扱ったそうです。

これは猫や犬の愛嬌や高いコミュニケーション能力をマネしようということ。

営業で言うとテレアポ、飛び込み、商談時のリアクション等において、上手い人のやり方をどんどんマネするべき。

下手な人ほど自分独自のやり方を探そうとしたり、おりこうさんに気取った商談をしようとしがち。

そうじゃない、もっと相手を喜ばせようとしたり、プレゼントの気持ちが大事。

その為には愛嬌だったり元気さを振りまいていく必要がある。

今まで自分はそういうキャラじゃなかったんです、なんてそんなこと知らん、がむしゃらにやらないと結果は出ない。

 

・分かるよ理論

「ウチ来なよ」という誘いが断られたとしてもテンパらず、まずは「分かるよ」と、いったん相手の気持ちを受け入れるのである。

テレアポや商談をしていて、お客様からネガティブを言われることは当たり前である。

それに対して「いや」とか「違います」とかいちいち言い返している営業マンがいるが、これではお客様も会話をする気が無くなってしまうだろう。

「そうですよね」と相手の話を受け入れて、そのうえで相手に寄り添ったご提案をしていかなければ、お客様も反発してしまう。

お客様は自分を映す鏡ということを忘れてはならない。

 

・ハードルアゲアゲ理論

まず最初に、クリアすべきハードルを上げ、それに向かって努力して成長を後付けする。

女性の前で、自分の魅力のハードルを上げまくるという理論、つまりハッタリ。

これは営業もそうだが、社会人として必要な考え方だと思う。

例えば目標を立てるとき、簡単に達成可能な目標ではなく、120%頑張って達成するかしないかくらいの高い目標を立てることで人は成長していく。

また役職もそう、最初からリーダー的な動きができる人がリーダーに立つかというとそればかりではない。

実力はまだまだ伴っていないけど、向上心のある者が自らリーダーに手を上げ、トライ&エラーでやっていく内にリーダーとして成長していく、どちらかというと僕もそっちのタイプだと思う。

「できるかどうか」ではなく「やりたいかどうか」の方が大事であり、ときにはハッタリをかますことも必要。

 

などなど、他にも仕事や今後の人生においても使えそうな理論がたくさんあったので、さっそく会社に常時置いておきたいと思います。

もちろん恋愛マニュアル本としても非常にためになる。

圧倒的におすすめ。

 

LOVE理論

LOVE理論

  • 作者:水野敬也
  • 発売日: 2013/12/14
  • メディア: 単行本(ソフトカバー)
 

新型コロナの影響で深刻なトイレットペーパー不足です

新型コロナウイルスの問題は収束するどころか、むしろ世界的に拡大している。

僕は営業として電車やバスでの移動を多用しているので、自分の為にもお客様の為にもマナーとしてマスクの着用を徹底しておきたいのだが、一向にマスクが手に入らない。

既に手元のマスクのストックも切れてしまった。

朝イチでドラッグストアに行けば手に入る可能性があるそうなのだが、それもなかなか見つけられないでいる。

みんなどこで買ってるんだろう。

メンバーの皆には、もし外出中にマスク売ってるのを見つけた際には買ってきてほしいと呼びかける。

 

先日コロナの影響をモロに受けた出来事があった。

商談先に向かっている最中に急な便意に襲われた為、道中のコンビニに入り用を足して安堵したのもつかの間、トイレットペーパーが無い。

いやいやどーせ予備のストックが後ろの棚にあるんでしょと、便座に座ったまま後ろを振り返り棚をあさるが、ストックも無い。

いや待て営業バッグには常にポケットティッシュを常備していたはずと、バッグの全ての収納を開けてみるが、ティッシュも無い。

そういえば僕は花粉症なので、ここ最近のティッシュ消費量は非常に多く、ちょうど使いきってしまった後だったことを思い出す、花粉のバカ。

ウォシュレットを念入りにやって自然乾燥すればイケるかと思ったが、そんな時間の余裕は無い、次のアポが控えている。

完全に詰んだ。

 

バッグには仕事で使っているメモ帳ならある。

さすがにメモ紙では固すぎて痛みは伴うが、もうなりふり構ってはいられないと覚悟を決めようとしていたところで、コートのポッケに鼻かみティッシュを1枚発見。

捨てようと思ってたまたまポッケに入れてたやつだ、鼻かんでからあまり時間も経ってないので少し湿ってるけど、無いよりマシ。

キレが良かったのが不幸中の幸い、何とかこの1枚で難を逃れた。

 

コンビニでトイレだけ使用して何も買わないのも何なので、豆乳を持ってレジへ。

一応店員さんにトイレットペーパーが切れていたことを伝える。

僕のような犠牲者を増やすわけにはいかない。

店員さん「そうなんです、トイレットペーパー入荷して来ないんですよ〜」

いや、把握しているならお客さんがわかるようにしてくれないと、なんて不親切なんだ。

とか思いながら帰り際に改めてトイレの方を見ると「トイレットペーパーが切れている為、トイレのご使用を当面禁止にします!」の貼り紙がでかでかと貼ってあった。

僕の確認不足です、本当にすみませんでした。

「やります」と言ってやらないのが気持ち悪すぎる

「やります」と言ったのにやらない人は意外に多い。

自分の目標や今後の行動を高々と宣言しておいて、しかも誰かと約束までしておきながら、やらない、もしくは途中ですぐやめてしまう。

やるやる詐欺とも呼ばれるが、こういうことを繰り返していると損しかしない。

僕も普段から気をつけなければと思い、自戒の念をこめて文章に残しておきたいと思う。

 

最近メンバーに対して、自分が言ったことには責任を持て、という話をよくしている。

仕事は信頼関係のうえで成り立っていると思っているからだ。

お互いが言ったことを期日通りにやるという信頼があればスムーズに仕事が回る。

逆にやらない可能性を疑いながら仕事をしていたら、無駄な確認作業も多くなるし、何より疲れそうだ。

だからこそ「やります」と言ったからには、やりきることが責任。

なのに自分の言葉を軽く考えているのか、やらないということになると自分で責任を取る気がない人と思われてもしょうがないので、信頼関係は無くなってしまう。

 

それでもなお平気でやらない人、やるやる詐欺の人は意外に多い。

いや、平気なはずがない、本人は少なからず気持ち悪さを感じているはずだ。

だからこそやるやる詐欺の人は、自分の都合の良いようにもっともらしい理屈をつけて問題を後回しにしようとする。

それは相手を納得させるためというよりも、自分が感じている罪悪感や自己嫌悪といった気持ち悪さから身を守るための言い訳でしかない。

 

「やります」と言った本人と同じくらい気持ち悪さを感じているのは、実は宣言された方だったりする。

これは相手に対する期待が大きいほど覚えているし、やっていないとわかったときのガッカリ感もすごい。

じゃあ最初から言うなよ、と思ってしまう。

「あれ?最近やってなくない?」と聞いてみると、返ってくるもっともらしい理屈。

こっちは責めたいわけではなく、宣言されたのにやってない状況はお互いに気持ち悪いので何かしらの形でケリをつけてほしいのだ。

やるのが難しいのであれば目標値を下げるとか、やるのであれば今から心改めて再開すればそれで良いと思う。

逆に宣言したことやっていないのに何も言われなくなったら終わりだと思って良い。

コイツは口だけでどーせやらないと思われている可能性大だ、こうなってしまったら一緒に仕事やっていくのはキツすぎる。

 

自分で言ったことはやりきれる人間になりたい、その方がカッコイイ。

それは仕事だけでなく、普段の何気ないことに対してもだ。

周りの人への信頼だけでなく、自分への自信にもつながると思うから。

しかし日頃メンバーに偉そうに言っている僕も、じゃあ自分は完璧にできているんですかと聞かれると怪しい。

ということでここで宣言しておきますが、僕は今週から一日三食以外の間食(おやつも)を一切しないということにしました、最近お腹周りが気になりだしたからです。

ただし日曜、会食、イベント事がある日は例外とさせてください。

ファミチキが好きすぎる僕としてはいばらの道になりそうですが、まずは今年いっぱい続けますのでよろしくお願いします。

あたり前のことができていない違和感

最近会社で違和感を感じていることが何点かある。

僕が社会人として(なかには人として)あたり前だと思っていることが、いまいちメンバーに浸透していない。

ということは基本的には僕の責任であり、どれもそのまま放置してたら彼らは非常〜に恥ずかしい思いをすることになってしまうので、改めて目を光らせていきたいと思う。

 

・同行アポのお礼を言わない

メンバーの商談には、僕の時間が空いている限り極力同行するようにしている。

営業としてはまだまだ新人な彼らが答えられないような質問がきたときに、すぐに助け船を出せるようにする為。

また商談後にその場でフィードバックしたいし、逆に良いところや成長してると感じたことは褒めてあげたい。

なにより少しでも契約になる可能性が上がり、彼らの結果につながってくれれば僕も嬉しい。

それに対してお礼を言えというつもりはないが、今の環境があたり前じゃないということ。

商談が終わったばかりでそんなとこにまで頭が回っていないのかもしれない、ただ時間を使ってもらっていることに対して感謝の気持ちを忘れてはならない。

それを言葉にして伝えるだけで可愛がってもらえるし、その方がいろんなアドバイスももらえるようになる。

 

・会食後のお礼を言わない

会食に連れて行ってもらったらお礼は3回言った方が良い。

お店から出たらお礼、別れた後に当日中にメッセージやメールでお礼、翌日会ったら直接お礼を言うようにしている。

この3回目のお礼を忘れがちがなことが多い、翌日だし目の前の仕事や聞きたい質問があるとそっちに意識がいってしまうせいもあるのかもしれない。

3回もいる?と正直思うかもしれないが、ここまで徹底してやったら単純に可愛がってもらえるし、また連れて行ってやろうと思ってもらえる可能性も上がる。

普段からできていないと、いざお客様や他の先輩と一緒に会食に行ったときにちゃんと出来ているかが不安になる。

 

・挨拶をしない

これはもう人としてあたり前にやってほしい。

朝イチでオフィスに入ってきたときの挨拶、これが恥ずかしいのかメンバー同士だと言っていないのが目につく。

いや、言っているのかもしれないけど声が小さい、もしくは「うーす」って感じ。

笑顔で元気な挨拶が飛び交う方がお互いに気持ち良いし、そんな明るくてコミュニケーションが取りやすい職場で僕は働きたい。

まさかお客様に対しても同じことしていないだろうな…

 

・掃除をしない

これは個人のプライベートが垣間見えてしょうがない。

きっと家でも掃除できていないんだろうね。

一気に掃除しようとするのではなく、日常からキレイを保つようにするのがコツ。

物を使ったら元の場所に戻す、簡単そうなことだが掃除が苦手な人はなぜかこれができないらしい。

掃除なんてと思うかもしれないが、例えば自分のデスクに余計な物を置かないことは、集中力を上げる為にも非常に大事。

また採用面接もオフィスでやっているので、こういう余計なところでイメージを悪くしたくないというのが本音。

ただでさえわかり辛い雑居ビルの狭いオフィスに男どもがキツキツで入ってるんだから、せめて整理整頓くらいしておこうぜ。

 

上記に限らず、お礼とかは普段の何気ないことに対してもしっかり伝えることが大事だと思う、それが人間関係を良くし、仕事のやりやすさにも良い影響を与える。

心の中で思っているだけではもったいないし伝わらない、僕はエスパーではないし、メンバーの皆はサトラレではないのだ。

あたり前のことだからこそ、できていないとなんか目立つ。

ウチは若いメンバーが多いからこそ、こういうことは徹底していきたい。

報告し辛いことを先送りにして良いことは何も無い

久々に、本当に久々に感情に任せてメンバーを怒鳴った。

本人が悪いとわかっていながら、後ろめたいと思っていながらも、大事な報告を先延ばしにしてしまったこと。

更には、狭いオフィスに一緒にいて、いつでも報告できるタイミングがあったにも関わらず、帰った後に報告と謝罪をさらっとメッセージでしてきたことに対して。

しかも今回が初めてではなく、最近同じようなことを繰り返していた。

同じ目標を掲げて一緒に働くメンバーとして、そんな軽い感じで済まそうとしたことと、その程度の関係性しか築けていないことが悲しかった。

半分は本気の指導、半分は八つ当たりみたいなことをしてしまった。

 

報告し辛いことがあったとしても、先延ばしにして良いことにはならない。

言ってしまえば今回の件なんて、仕事でのミスでもなければ、お客様にご迷惑を掛けたわけでもない、本当にどーーーでもいいことだった、そこには全く怒っていない。

「報告した方が良いんだろうな…」と思った時点でさっさと報告すれば済む話だったが、そこで後ろめたいと思って報告を後回しにした、それが気に入らない。

冷静に考えてほしい、報告を先送りにして事態が変わるわけがないじゃないか。

面倒なことにしてしまっているのは自分だということに気付いてほしい。

自分が嫌なことから逃げているだけ、悪いことして怒られたくないから隠そうとしている小さい子供とやっていることは何も変わらない。

 

これからいろんな仕事を任されていくなかで、たくさんのミスをするだろうし、お客様からクレームを頂いてしまうこともあるだろう。

その度に、言い辛いからといって報告せずに黙っていたら、それこそ会社やお客様にご迷惑を掛けてしまうことになる。

こういうことをされてしまうと、今後も彼は仕事上でもミスを隠してしまうかもしれない、と疑わざるを得ない。

そう思われたくないだろうに、疑われながら仕事するなんてつまらないだけでしょ。

お互いに信頼関係がないと良い仕事なんてできないし、大きな結果も出せるわけがないのだ。

だからこそ先送りにせず、メッセージなんて方法で済ませるのでもなく、仕事のこともプライベートのことも直接なんでも良い合えるような関係でいたいと本気で思う。

単純にその方が楽しいと僕は思っている。

だから今後に期待したいと思う、今回の件はもう終わったこと、次からは同じこと無いように頼むぞ。

どうしたら自分に自信が持てるのか

ある部下氏に「どうしたら自分に自信が持てるのか」という質問をもらいました。

確かに当該部下氏は自信あるようなタイプには見えないですし、最近他の方からも指摘されたようで本人が気にしているのは把握していました。

どうしたら自分に自信が持てるのか、「わからない」というのが正直な回答、かくいう僕も常に自信満々なわけではないですし。

ただそれでは流石にあんまりなので、僕なりの考えをまとめてみました。

 

まず、自分への自信はそう簡単に短時間で持てるようになるものではない、というのが僕の結論です。

自信は過去の経験の積み重ねで形成されていくと思っています。

例えば、リーダー的な立ち位置で組織を引っ張ったとか、何かしらの成功を収めることができたとか、そういうもの。

僕の場合は、なぜか小学校の頃からイベントごとの班長やなんちゃら委員会を任されることが多かったです。

皆やりたがらないと思いますし当時の僕も嫌々でしたが、コイツなら断らずに引き受けるだろうケケケwと思われてたんでしょうね。

ただそんな経験もあってか、学生時代の部活の主将なんかは割と自分から取りに行くようになっていました。

こんな自分でも皆の先頭に立って何かを成すことができるんだ、という勘違いにも似た本当にささいなリーダー的経験が、僕に小さな自信を植え付けくれていたことは間違いないのです。

 

じゃあそんな過去の経験が無い場合はどうすれば良いのか。

仮に今現在は自分に自信は無くても、自信ある風に見せようと振舞うことはできるのではないでしょうか。

僕もどちらかというと、意識してそう見せようとしていることの方が多いと思います。

例えば、いつもより声を張ってみるとか、笑顔でいるようにするとか、最近の僕は姿勢良くするようにしています、猫背なので。

自分に自信持ってそうな人のマネですね。

どれも意識しないとできませんが、意識している間は簡単にできそうなことばかりです。

後は仕事の中でなら、納期通りに提出した、人前でアウトプットした、普段絡まない先輩に話しかけてみたなど、要は少しでも自分にストレスが掛かることなら何でも良いと思います。

「自分にもできた!」という小さな成功体験、そうした努力の積み重ねでしか自信つけるのなんて難しい。

 

自信は持っていた方が絶対に良いです。

なぜなら自分が思い描いた以上の結果は出ないようになっているから、自分ならできると強烈に思い込むことが大事、それが自信です。

逆に自分はダメだとか苦手だと思っていると、本当にちゃんとダメになっていきます。

当該部下氏もいきなりは難しいかもしれませんが、これから小さな自信をたくさん重ねていってほしい、自分にストレス掛けていくうちにいつか必ず大きな自信になる。

小学校の頃の僕でさえ、やりたくもないリーダーを任され、その頃から上手く断ることができなかったせいもあり、経験を重ねることができました。

それが今でも余計な仕事を上手くかわすことができない自分につながっているのかもしれませんが。