一般的な話よりもパーソナルな話

営業していて、本当に目の前のお客様の為の話ができているか。

どのお客様に対しても当てはまるような、ごく一般的な話になってしまっていたら要注意。

一般的な話よりもパーソナルな話になるほど、人は「自分の為に話してくれてる」と感じれるようになる。

例えば、ダイエットしたいという女性がお店にサプリを購入しに来たとする。

女性の目的は痩せることなので、商品を探してきた店員が「ダイエットならこのサプリが効きますよ」というのは一般的な回答。

ダイエットしたいという人はたくさんいるので、その人にとっての回答ではない。

だから女性は自分の為に言ってくれてると思えないだろう、むしろ痩せたいと思ってる人みんなに同じこと言ってるんだろうな、と感じるかもしれない。

ここで店員が、なぜ痩せたいのかもう少し深掘りして話を聞いてみたところ、その女性は来週お友達の結婚式があるので、あと1週間でなんとか2キロ痩せないといけないという事情が聞けたとする。

その後に「来週までに2キロ痩せたいならこのサプリが効きますよ」と店員が案内できたとしたら、それだけで女性は自分の為に言ってくれてると感じるようになる。

案内したのは同じサプリでも、この女性にとってのパーソナルな話ができたからだ。

パーソナルな話になればなるほど契約に近づく、これはどんな営業にでも言えること。

弊社のサービスで言えば、WEB集客や業務効率化なんていうのは、どこの会社にも当てはまり過ぎているのでちっともパーソナルな話になっていない。

だからこそ、より深掘りしたヒアリングが必要になってくる。

契約が取れる人は無意識にこれをやっていて「こんな薄っぺらい提案じゃ決まらんだろ」というセンサーが働いて、その後のダメな話の展開が見えてしまうから、淡白な話になりにくい。

ただなかなか契約が取れない人はそれがわからない、スクリプトで習った通りに話が進むと思っているからなのか。

なのでスクリプト通りに話せることは大事だけど、そこから更に考えないといけない、はたしてお客様の為のパーソナルな話ができているのかどうかということを。

少なくとも僕がお客様の立場だったら、自分の為の提案を受けたいと思うから。