2020年上半期の反省

弊社は12月～5月までの6ヶ月を上半期としているので、5月末の今日で2020年上半期が終わる。

結果は目標未達、福岡支社始まって以来初めての半期での未達になった。

5月の最終日が日曜日というのも残酷、最後まであがいてみたが当日アポを入れることもできずに惨敗、情けない気持ちでこのブログを執筆している。

すぐに達成できなかった理由を新型コロナウイルスのせいにしたくなったが、他の部署はしっかり達成している。

コロナの影響は全員が受けているのである意味平等、そんな同じ条件下で臨機応変に対応することができなかっただけのこと、コロナ以前の問題。

今日はこのまましっかりと落ち込ませて頂き、気持ち切り替えて下半期を迎えられるように反省したいと思う。

まずこの半年で、結果が出るメンバーと出ないメンバーとではっきり分かれてしまった。

考えられる原因は以前にもまとめたように、間違った努力をさせてしまっていたことに気付くのが遅かったのが一つ。

僕がメンバーの行動管理をもっと徹底し、どんなリストにアプローチしているのかを見てあげる必要があったということ。

あと、日頃練習しているロープレのやり方もはたして合っていたのか疑問だ。

そもそもベースとなるトークが完璧に話せておらず内容も理解しきれていないのに、いろんな人にロープレ見てもらっていろんな方向からフィードバック頂いて、頭が混乱していなかっただろうか、頂いたアドバイスは頭に入っていただろうか。

基礎があるからこそ、新しい知識やテクニックが活きてくる。

まずばベースのトークをとにかく完璧にすること。

なぜそのタイミングでその話をするのか、なぜその機能が存在するのか、全てにちゃんとした理由があり、順番を間違えてしまうと効果が薄くなってしまう話もある。

話せるだけでなく、そういった理由や背景まで理解できてなければ意味がない。

何事も基本が大事なんだ。

また、肝心なクロージングをメンバーに任せすぎた。

商談の最後、クロージングで詰めるべきことは本当にたくさんある。

価格の話だけでなく、契約までのフロー、誰がキーマンなのか、考えうる懸念点と解決策、次回のアクションと期日切りなど確認すべきことは本当に多い。

それを誰よりもわかっている僕が一緒に行なわずに、「あれどうなった」だの「次いつ追客なの」という確認作業だけになってしまっていた。

メンバーから受ける案件報告は、確かに内容が詰まっていないことが多かった。

それもそうだ、いうて僕以外の全員が今年入社の新人メンバーばかり、契約イメージを持てているわけでもないのに単独でのクロージングは難しい。

電話での追客でも、僕が横で聞きながらアドバイスするだけでも結果は違っていたかもしれない。

メンバーに任せるのは大事だが、目標達成という僕の責任が取れる範囲で任せないといけなかった。

最後に、未達の一番の原因は僕自身だ。

極端な話、達成をメンバーの結果ありきにしすぎてはいけない。

自力で契約が取れるメンバーが出てきたことで、少なからず気が緩んでいた僕がいたんだと思う。

心のどこかであぐらをかいてメンバーに甘えてしまっていた、最低なリーダーだ。

誰よりも結果を出すために、僕が誰よりも動かなければならなかった。

全ての責任は僕にある、頑張ってくれたメンバーには本当に申し訳ないと思う。

でも反省することばかりでもない。

自力で契約が取れるメンバーが出てきたことも事実、半年前では考えられなかったことだ、その成長が素直に嬉しい。

まだ安定して成果を出せないメンバーも、早い遅いの違いはあれど諦めずに継続していれば必ず結果につながると僕は信じている。

みんな内定者時代から誰一人離脱することなく、本当にここまでよく頑張ってついてきてくれている、全員の努力がちゃんと報われないといけない。

明日からもう下半期が始まる、ヘコむのは今日までだ、次の半年後には最高な結果が出せるように気持ち切り替えて頑張っていこう。