オフィスに必要な備品がようやく揃いました
今のオフィスに移転してきてもう10ヶ月になります。
今月にして、ようやく当初から欲しいと思っていたオフィス備品が揃いました。
移転してきたばかりの今年1月の段階では、デスク2個、固定電話1台、複合機1台があるだけでしたから。
そのせいで、そんなに広くないオフィスのはずが、やたらだだっ広く殺風景に感じられました、しかも僕1人。
そこから人の採用を行っていくのですが、どこまで人が増えるかも予想できていなかったので、常に必要最低限の備品しか置かないようにしていました。
今になって思えば、せめて冷蔵庫くらいは必要最低限の備品として購入しておくべきだったんだろうけど。
真夏だというのに、2Lペットボトルの水を3日くらい掛けて飲んでたのは良い思い出です、3日目とか絶対に危ない水になってたはず。
そこから考えると最近はそれなりにオフィスっぽくなってきました。
オフィスビルの入口に会社の看板も設置されたので、これで小さい雑居ビルだから会社の場所がわかり辛いというのも少しは解消されることを願います。
人数も僕と内定者アルバイトを含めて6人になり、それに合わせてデスクや固定電話も増やしてきました。
しかしこのオフィスに6人マックスいる状態はなかなかの狭さ。
これでそろそろ2021年新卒採用も始まるというのだから、年始にオフィス移転して早々、次の移転を検討するのも時間の問題ということか。
人数が増えるぶん、営業の目標数字も上げなければならないのだけれども、ひー。
なんにせよ、こうして少しずつ福岡支社が拡大していくのを間近で見れるのは非常に面白くもあります。
最近の一番大きな変化は、なんと言っても必要最低限の備品だと思っていた冷蔵庫をついに購入したことです。
なんということでしょう、飲み物が常に冷たい状態で飲めるという。
冷蔵庫が使えるようになって気付いたのですが、僕は常温の水が以外と好きだということです、お腹にも優しそうだし、なので僕の水は冷蔵庫に入れていません。
他のメンバーはというと、その日中に飲みほせる量の飲み物しか買ってきません。
結果的に現在冷蔵庫に入っているのは僕が買ってきたチョコレートのみ。
あれ？これってもしかして冷蔵庫いらなかったんじゃね？
内定者が記念すべき初契約を上げてくれました
今月ついに内定者からの初契約が上がりました。
契約を頂いた後、外ですぐに彼と握手を交わし、素直に喜び合いました。
この嬉しい瞬間があるから営業という仕事は楽しいです。
目標数字を追ってる最中、あの精神的に落ち着かず貧乏ゆすりが一向に止まらない状況から解放される、あの快感にも近い感覚を味わう為に営業マンは日々案件を追っています。
そんな今回の契約は内定者の彼にとっては記念すべき1本目ですし、僕にとっても非常に嬉しい出来ごとになりました。
本当におめでとうございます。
この1本の契約を上げるまでに、本当にたくさんのテレアポを掛け、たくさんのロープレを繰り返しては僕からダメ出しをもらい、何十件もの商談を行ってきました。
テレアポからの契約率で言えば余裕で0.1%を切っているので、そう考えると果てしない努力の上に契約があると改めて感じます。
テレアポの段階では契約なんて考えられないと思うかもしれませんが、今回契約を上げた彼のように継続していれば必ず結果がついてきます。
全ての仕事に言えることですが、結果が出るまで地道に続けて取り組んできた人だけが最終的に勝つことができます。
世の中の成功者みんなそうです、ラクしてすんなり成功できちゃった人なんていません、いたとしてもごく少数、だから僕も続けています。
結果が出る前なのに「自分には向いてない」とか言い訳して諦めてしまう人が多いなか、彼はいつでもポジティブに頑張ってくれました、それが本当に嬉しかったです。
改めて初契約おめでとう！
契約を頂いたときの、この感覚をいつまでも忘れないでいて欲しいと思います。
今後いくら契約を重ねたとしても、決して慣れてしまってはいけないと思いますし、それで調子に乗ってもいけない。
契約を頂いた後は、毎回しっかりと喜んでほしい。
それだけ契約を上げるということは大変なことであり、凄いことです。
早く内定者全員にこの喜びを体験させてあげたい。
今後も新人メンバーの大活躍を期待しています。
テレアポは考え込んでしまってはいけない
10月になり、福岡支社の内定者が全員揃いました。
大学で県外にいた者も福岡への引越しが完了し、先日初めて全員揃っての飲み会を開いたのですが、見事に全員バラバラの特徴・性格を持っており、はたしてまとまるのかどうか、とにかくこれからが非常に楽しみなチームになりそうです。
さて、最近メンバーがテレアポに取り組むのを見て思ったことですが、テレアポにおいては考え込んでしまっては前に進めないということです。
テレアポする→なかなかアポが切れない→考え込む→電話掛ける本数が下がる→更にアポが切れない…という悪循環に入ってしまいます。
これでは本末転倒です。
テレアポは最初から上手くできる人は少ないです。
ロープレの後は、実際に電話で話しながら、慣れていくことで上達します。
スクリプトも一回決めたら、細かい頻度で変更する必要はありません。
同じスクリプトを何度も繰り返し話すことで、何も考えずにどんどん自分の言葉で自然に話せるようになっていきます。
・スクリプトの内容が不安だ
・テレアポしてガチャ切りされたらどうしよう
など真面目な人や心配性な人にありがちで、考え込んでしまう人はなかなかアポが切れない傾向にあります。
メラビアンの法則にもあるように、テレアポのときに人は話の内容なんてあまり聞いていません。
だったらまずは本数を掛けることの方が圧倒的に効率が良いです。
ガチャ切りするような会社には、聞かない方がありえない、あ～あ残念だったね、くらい強気に思ってくれて良い。
そうでもしないと気が持たない。
テレアポなんて「ちょうど良かった」というお客様を探し出す作業です。
言ってしまえば宝探しのようなものです。
宝くじは買わないと当たらないように、テレアポも掛けなければアポ切れません。
要は数打てば当たるのです。
まずは本数掛けられるようになってから、アポ取得率に目を向けていけば良い。
考え込んで本やネットに答えを求めたくなる気持ちもわかる、わかるが人のマネをしてすぐに取れるようになるほど簡単ではないのがテレアポ。
ただ根底にあるのは非常にシンプルで、勝者と敗者を分けるものは、それを愚直に継続できるかどうかです。
とにかく諦めずに繰り返し頑張っていこう！
内定者合宿お疲れ様でした
あっという間の内定者合宿が終わりました。
参加している本人達にとっては座学だけの3泊4日はすごく長く感じたかもしれません。
僕は中途入社なので内定者合宿を経験していないため細かいことはわかりませんが、リアルタイムで成績順位が発表されるので、何かに追われるような感覚と闘いながら、すごくストレスフルな環境でやってきたんだと思います。
参加者の皆さん、本当にお疲れ様でした。
僕のところには福岡支社メンバーの合宿期間中の成績が全て報告されています。
正直に言うと福岡支社メンバーの成績はそこまで良いかというとそうでもないです、それは本人たちが一番感じているはずです。
自分はもっと出来ると思って悔しい思いをしたんだと思います。
この結果について僕は何も言うつもりもないですし、むしろねぎらってあげたい気持ちしかないです。
成績が悪かったとしても本人が手を抜いていたわけでは決してないですし、手を抜くメンバーではないことはわかってます。
人には覚えが早い・遅い、得意・不得意があると思うし、順位が出るからどうしても周りと比べてしまいがちですが、これは良い成績を取るためではなく、全ては自分の為にやっていることです。
限られた時間の中で、自分と向き合って全力でやれたかどうかの方が大事です。
この合宿の中で、少しでも新しい知識や気付きを得られたのであれば、自分で満足いくまで努力できたのであればそれで十分です。
今回得たものを、ぜひ今後の仕事に活かしてください。
改めて内定者合宿お疲れ様でした。
合宿の成績と違って、これから待ち受ける営業という仕事は結果がすべてであり、それまでのプロセスは評価されません。
ただこれをやりきったメンバーたちには期待しかしてません。
きっと今後の仕事で結果を出してくれると信じています。
内定者合宿が始まり、自分の部署を持つことの喜びを感じました
昨日から内定者合宿という毎年恒例の社内イベントが始まっています。
各拠点の内定者を集めて不動産業界についてや、社会人とはなんたるかというのを、3泊4日かけて教え込むというものです。
内定者にとっては、ついこの前まで大学の前期テストに追われていたのからようやく解放されたのもつかの間、今度は会社から与えられた座学に悶絶することになるわけです。
今年は福岡支社からも5人の優秀な精鋭たちが送り込まれました。
中には楽しみにしている子もいれば、勉強を本気で嫌がっている子もいてそれぞれ思うところもあると思いますが、どうせ参加するなら目的や目標を持って、それに向けて全力を注いでもらいたいと思います。
この内定者合宿は、実は離れたとことで異様な盛り上がりを見せています。
合宿期間中に何度かテストを行い、内定者の成績順位が上長に報告されるのです。
上長陣は一種の親心に似た感情を持って、自分の部下達の成績が報告されるのをドキドキしながら待つことになります。
去年までの僕は、この内定者の成績については正直全く関心がありませんでした。
自分が関わった後輩の成績が良かろうが悪かろうが「ふーん」程度でしたし、なにより僕自身のことではないのでそこまで興味を持つことができなかったのです。
ただ今年は僕の中での感じ方が全く違いました。
福岡支社のメンバーは今日まで自分が教育してきたという自負があるからでしょう、本当に我が子の成績を見ているかのような感覚です。
福岡支社の子の成績が良いと心の底から本当に嬉しいです！！！！笑
しかも、普段はテレアポでずっと苦戦していて伸び悩んでいた子の成績が非常に良いという報告を受けた日には、もう涙が出るくらい嬉しくなります。
逆に成績がイマイチの子に対しては「本当はもっとできるはずなのにっ！」と悔しくて悔しくてたまらない。
改めて自分の部署やチームを持つことのやりがいというか喜びを、こんな形で感じることが出来ました。
仕事で責任を持つというのはキツイと感じることもある反面、メンバーが結果を出してくれると自分のことのように喜べたりするので、やはり良いものです。
内定者合宿はまだまだ続きますが、社会人になってからこんなにがっつり勉強する機会なんて、後にも先にもそう多くはないと思います。
そんな参加メンバーには心から敬意とエールを送りたい。
福岡支社の成績や順位は関係なく、なにより自分の為に全力で頑張ってください。
営業ロープレは誰もがやりたくないもの
営業ロープレ、やりたくない気持ちもまぁわかります、僕も思ってましたから。
ロープレやって褒められることなんてほとんど無いです。
基本はダメ出しばかり言われるのがわかっているので、そりゃやる気も出ないでしょう。
また先輩に対して話すので、お客様とは違った「チェックされている」という緊張感があり恥ずかしいと思っているのかもしれません。
ただ、ロープレで練習を積まないことには、相手に上手く伝えることが出来ません。
知識としてアタマではわかっていても、相手に伝わるように整理して話せないのです。
最近、ある後輩の商談によく同行するのですが、練習不足なのが本当に気になります。
彼は僕の商談もよく聞いていますし、自分でも積極的に調べたりしているので、実際に知識は豊富なんです。
が、話がいつもとっ散らかってしまい「で、結局何の話でしたっけ？」という感じになってしまいます。
パズルを組み立てようとしますが、上手く合わずにバラバラなパーツのまま渡してしまう、そんな感じの商談です。
何故こうなってしまうのか、ただ話し慣れていないからです。
今まで話した数が少ないので、スラスラ話せないのです。
たくさんの商談をこなして経験を積めれば良いのですが、じゃあ上手く話せるようになるまでの商談は練習にしてしまって良いのか。
お客様は練習台ではありません。
だから日々ロープレで経験を積むしかないのです。
部活でも試合までにたくさん練習したじゃないですか、それと同じですよ、ぶっつけ本番でいきなり良い結果は残せないでしょう。
商談の場はいつでも本番ですよ。
そのロープレは確かに気持ち的に嫌かもしれないけど、決して遠回りにはならないことをわかってほしい。
むしろ、毎回僕のような者にノコノコ着いてこられる方が苦痛でしょう、商談後の帰り道でネチネチとダメ出しされるんだから。
ここでしっかり練習してクロージングまで任されるようになっておけば、うるさい上司もいなくなって、自力で契約取れるようになれるんだから、頑張ってください！
約2年間追客したお客様からご契約を頂きました
約2年間も追客したお客様から、今月ようやくご契約を頂きました。
長期追客からの契約が少ない僕にとって非常に嬉しい1本ですし、2年も連絡を取り続けたお客様なので多少の思い入れがある契約になりました。
このお客様に最初にお会いしたとき、当時の僕は営業を始めてまだ半年くらいのペーペーで、自力での契約実績もほとんどありませんでした。
毎月の案件も足りていなかった僕は、商談したその場で契約を頂こうと、とにかく必死だったのです。
ですので、少しでも契約になりそうだと思った案件があるとすぐに舞い上がってしまい、先方の都合や事情があっても関係なく「いま結論頂けますか！」とお願いする営業しか出来ませんでした。
お客様がすぐの結論は難しいと言っているにも関わらず、それを押し切ってまで早く導入することのメリットをなんとか打ち出すトークを考えては伝えておりました。
そんな営業ばかりしていると、ときにはお客様からは迷惑がられ、ウザがられ、また今回のお客様からも「いま結論は無理だって、佐藤さんて見た目によらずガンガンくるね」なんて言われて、当時は若干引かれていたんだと思います。
そんな無理やりな営業をしていたので、当然そのときはご契約を頂くことが出来ませんでした。
その後、なにか良い情報がある度に連絡を取り続けました。
電話やメールだけでなく、ときには手紙も送ってみたりして、僕という存在を忘れられてしまわないように定期的なアプローチをし続けました。
そして2年後の今月、先方の都合が良くなったタイミングで「もう一度詳しく話を聞きたい」とご連絡を頂き、すんなりご契約を頂くことが出来ました。
そのときお客様から「佐藤さん以前と比べて成長したね！」とお褒めの言葉を頂いたのは本当に嬉しかったです。
僕自身、営業トークの中身は大きく変えたつもりはありません。
強いて言うなら、なるべくお客様目線で相手の事情を考えながら話す、ということに以前よりは意識を置くようにしています。
そんな僕なりに行っていた気遣いを感じとってくれてのお言葉だったんだと思います。
契約は早め早めで頂くというのが営業マンの鉄則です。
ですがそれはあくまで、自分でコントロール出来る範囲内での話です。
お客様の事情を無視して、早く契約欲しいという自分の都合だけで話を進めてしまう営業マンを信頼してはもらえません、無理なものは無理です。
もちろん上司は、案件になってるなら早く巻くように指示を出すかと思いますが、そればかりを鵜呑みにしてお客様の事情をないがしろにするのは最後に必ずコケます。
今後も目の前の案件ばかりを追うのではなく、長期的に信頼して頂けるような商談をしていきます。
