最後は新人営業マンの熱意がお客様を決断させた
先月も月末に劇的なドラマが待っていました。
約2ヶ月近く追客しているお客様、社長自身も非常に忙しくて電話での連絡も取り辛く、検討して頂いてはいるものの、なかなか結論を頂けずにいました。
そして迎えた11月の最終日、ずっと追客していた新人営業マンが、もうアポ無しで直接会いに行って良いかと僕に提案してきました。
「断る！」僕はその提案を却下。
その社長には僕も何度か会ったことがありましたが、サービスの見極めには時間を掛け、導入のタイミングなどは全部ご自身で決めたい、そういう方でした。
営業マンの「やりましょう！」の一言で最後は決めてくださる方もおりますが、今回の社長はそういうのは逆効果で、むしろウザがられてしまうのではないかと思いました。
結論を早めてご契約を頂くことは大事ですが、深追いしたり急かすことで案件を流してしまうのは違います、その見極めは非常に難しい。
ですが新人営業マンの彼は何度も食い下がってきますし、月末で現状未達成でどうしても契約が欲しい状況でもありましたので、ええいままよ！ダメもとでGOを出しました。
彼は朝イチで営業開始と共にお客様へ会いに行き、以外にも好印象を持たれます。
それまでに何度もお客様にお電話して不在だったことも伝わっていたのでしょう、アポ無しではありますが、逆にそれが功を奏して「熱心に頑張るね！」という印象につながったようです。
また過去に何度か訪問して追客できていたことも良かったです、顔を合わせていることで単純接触効果もありました。
そして本日結論を頂きたい旨を伝えたうえで、その場で改めて打ち合わせをし、懸念事項をしっかりつぶし、その日の夕方にはご契約を頂くことができました。
社長は他のサービスとの比較検討で悩まれていたのですが、最後は「もう頼むよっ！」と根負けした感じだったようです。
新人営業マンの熱意がお客様を決断させました。
今回のように、案件にはなっているけれどもなかなか接触できないので、最終的に飛びこむという方法は、全てのお客様に対して有効というわけではありません。
急に訪問することになりますし、導入をするか否かの結論をその場で迫ることにもなるので、しつこいウザいと迷惑がられる場合も多いです。
案件を決めるか飛ばすかハッキリさせることが、必ずしも良いとは限りません。
結論を急がなければ本来は入ったかもしれない案件が、飛ばしてしまうことで悪い印象になり、今後二度と導入して頂けなくなってしまうこともあると思うからです。
そんなことを考えてる内に僕は正直びびっていましたが、新人くんの熱意の後押しもあり、今回強気の選択をして本当に良かった。
お客様の特徴や状況をしっかり見極めたうえで、ときには攻めの判断もしていかなければいけないと今回の件で彼から教えられました。
11月も本当にお疲れ様でした、今年最後の1ヶ月も頑張りましょう。
遅い時間にビジネスメールを送ってはいけない理由
お客様よりお叱りを頂きました。
非常識な時間（23時過ぎ）にショートメールでご連絡をしたからでした。
そこまで急ぎの用事ではなかったのですが、僕が忘れないうちにお客様に伝えておきたかった、タスクとして翌日まで持っていたくなかっただけの内容です。
「何時だと思っているのか」と言って頂いて僕は非常にショックでした、なぜなら今まで他のお客様にも同じことを違和感無くやってしまっていたからです。
当たり前のことですが、今回言われてハッとしたのと、今更こんなことでご指摘を受けてしまったことが恥ずかしい限りです。
改めてこれは本当に基本的なことですが、ショートメールに限らず遅い時間にビジネスメールを送るのはNGです。
パソコンへのメールだから大丈夫だろうと思うかもしれませんが、人によっては自分のスマホに転送設定していることも考えられます。
そうなると確認しなきゃと思わせてしまい、相手の負担になってしまいます。
結果として、相手のプライベートな時間を奪ってしまうことになりかねません。
なるべく相手の営業時間内に送るのが適切です。
また「御社はどんな働き方をしているのか」と自社のイメージを悪くしてしまう可能性もあります。
一部の方は「遅くまで頑張ってるね！」と思ってくれるかもしれませんが、まぁ稀かと思います。
確かに、僕も休日や家に帰った後に仕事のメールやメッセージが来たら、少なからず見たくないなという気持ちになります。
そもそも、取引先の社長に対しての連絡方法と時間として適切ではありませんでした。
そんな普通に考えればわかるようなことが徹底できていなかったことに対し、改めて気を引き締めていきたいと思います。
そしてこんな至らない僕に対し、わざわざご指摘してくださったお客様には感謝しかありません。
このタイミングでご指摘して頂き本当にありがとうございました。
人が見てないところでもルールを守れる人は信用できる
ウチの会社にはいくつかのグループ会社や支社がありますが、東京本社にいる上司や会社から信頼され任されることで各拠点が成り立っています。
この人なら何も言わなくてもちゃんと運用してくれるだろう、メンバーの面倒見てくれるだろう、という信頼です。
僕は今、福岡支社の統括という立場を任されていますが、少なからず同じような信頼をしてもらっている（と思ってます）し、それにしっかりと応えていきたいと思います。
最近、別の支社間でアイツが寝坊だとか始業時間に会社に来ていないだとか、非常につまらないことで指摘することがありました。
自由に働くことの意味を履き違えている、本当にレベルの低い話です。
実際にはちゃんとやっているのかもしれませんが、疑われた時点で何を言っても言い訳になります、拠点を任されるということはそういうことです。
信頼の元で任されているなかで、そんなことで疑いを持たれてしまうようになったら終わりだと思います。
一度信頼を失ってしまったら最後、何をしてもいちいち疑われたり、監視されるようになってしまい、そうなったらもう仕事なんてつまらないだけ。
支社という本社からは離れた場所で営業活動していますから、寝坊で遅刻しようが、サボってパチンコに行こうが、誰も気付けないのでやろうと思えばいくらでもダラけられます。
正直数字さえ出していれば何やっても良いのかもしれませんが、そこは自分との約束として絶対に逸脱してはいけません。
誰に見られているわけでもないのですが、一度自分でルールを破ってしまうと、そこからどんどん歯止めつかなく甘くなってしまいます。
人間は基本なまけたい生き物です。
だからこそ、人が見てないところでも自分ルールや社会のルールを守れる人は、それだけで信用できると思います。
車が来ていない赤信号をちゃんと待つ、ゴミのポイ捨てを絶対にしない、ダイエットすると決めたらお菓子を食べないなど、別にやらなくても誰にも実害は無いのですが、こういうことを徹底してやっている人はそれだけで信用できますし、心から尊敬もできます。
世の中のトップ営業マンにはこうしたルールを守っている人が多いのではないでしょうか。
少なくとも、僕が知っているトップ営業マンは自分に厳しく、自分で決めたことは徹底してやり抜く方ばかりです。
僕も同じようにありたいと思いますし、メンバーはそういう先輩の背中を見て勝手に成長してくれるものだと思うのです。
寝坊に対する指導や罰は無意味
先月の最終日、劇的な契約を上げたメンバーがいた一方で、何故か寝坊をかましてしまった別のメンバーがいました。
朝礼の時間になっても来ておらず、あ～寝坊やってるなぁと思っていたら「すみませんすぐに向かいます」というメッセージが入りました。
それからしばらくして出社するなり、彼は申し訳なさそうに僕に報告に来たので、何故寝坊をしてしまったのか聞いてみたところ、前日の夜にアラーム掛けるの忘れてしまったとのこと。
まぁそんなところだろうなと納得し、アラーム忘れないようにリマインダーとかで工夫するようにと彼に伝えるだけにして、この件は早々に終わりにしました。
僕は寝坊による遅刻に対する指導や罰は、無意味だと思っています。
寝坊するしないは、完全に本人の意識でしか改善できないと考えているからです。
本人に寝坊したくないという意識があれば、いくらでも改善の為の工夫をするはずです。
寝坊した時点で「やってしまった…！」と本人が一番わかっているので、僕からわざわざ追撃の指導を入れる必要は無いのです。
それよりも、遅刻したにも関わらず速やかによく来てくれた、すぐ業務に入って取り返そうと言ってあげた方が、余計な落ち込みも無くよっぽど生産的です。
やっても改善策を一緒に考えてあげる程度で、後は同じこと繰り返さないように自分で工夫してほしい、そこに意識が向いてるのであればきっと改善できるはずです。
逆に寝坊に対して「どうやって取り返すの？」など普段よりも高い目標立てさせる指導する上司もいますが、僕はあまり好きではありません。
その目標すらも達成できなかったときに指導のしようが無くなりますし本人も更に落ち込む、仮に達成できたとしたらじゃあ普段からそのパフォーマンスでやってくれよという話です。
キツく詰めるなんてもっての他、ただやる気が無くなるだけです。
部下のやる気を最大限引き出してあげるのが上司の役目ですから。
と思っていたのですが、月末に遅刻をするという緊張感の欠けた彼に何も無いのもどうかなと思った僕は、CoCo壱に連れて行き激辛を食らってもらうというペナルティーを与えてみることにしました。
CoCo壱の10辛を食べてみたいという本人の希望もあったので、これは決してパワハラではないことを強調させて頂きたい、あくまで同意があった。
美味しいカレーを食べている僕の目の前では、初めての10辛を食べて悶絶している彼。
あまりの辛さに目には涙を溜めながら「うぅ…美味しいですありがとうございます！」なんて言われた瞬間、なんだかこっちが悪いことをしているように思えてきて、やはり罰なんて与えるもんじゃないと心に誓ったのでした。
最初に持っていた熱い気持ちをいつまでも忘れたくないと思った
あ…ありのまま今日起こった事を話すぜ！
目標未達成のまま迎えた10月の最終日、決まるのか決まらないのか、非常に微妙な最後の商談に掛けるしかない状況で、またしても内定者が契約をあげるというウルトラCを決めやがった…
な…何を言っているのかわからねーと思うが、とりあえず10月も無事達成したということ以外はおれも何をされたのかわからなかった…
前日まではなかなか絶望的な状況ではあったものの、最後まで諦めないで案件を追う姿勢は営業やるうえで大事だと改めて気づかされます。
そして新人メンバーから少しずつ成果が出てきているのが素直に嬉しいです。
運も良かったと思います、特に今日契約をくれたお客様は、なぜかウチの内定者のことを非常に気に入ってくださいました。
商談のなかで、お互いになにか波長が合ったのでしょうか。
それで気を良くしてくださったのか、ありがたいお言葉も頂きました。
営業マンは即巻きで契約を頂くことが基本です。
それは不動産会社の営業マンも同じで、例えばお部屋探しをしている学生さんの接客を担当した日には、秒で決めろと指導されるようです。
ただこの方は、お部屋探しをしているお客様との雑談や、ヒアリングに時間を使うように意識しているとのことでした。
ここのコミュニケーションはすごく大事で、お客様は不動産会社にはビビりながら入る方がいまだに多いです。
コワイなとか、営業かけられそうだなとか、決められちゃうんじゃないか、そういった不安をまずは払拭してあげること。
いやいや、今日は決めるつもりないのでとりあえず物件見てみましょうと、営業マンの方から言ってあげる。
それで良い物件があったとしても、どうしますか少し考えてみますかというスタンス。
このような営業方法では上司からは効率悪いと怒られてしまうのですが、最終的にリピート客や紹介を頂けることが多くなり、結果的にお客様の満足度は高くなります。
その場で契約巻けよというのは上司の言葉としては当たり前なのですが、お客様と一番近い営業マンはそこで言われた通りに動くのではなく、一旦その言葉を噛み砕いたうえで、どうするのがお客様は一番喜んでくれるのかという思考を持つことが大事。
そうした人間力というか、社会人として根底にあるお客様を思う気持ちはいつまでも持っていないと、いずれは失敗してしまう。
そんな熱いお話をご契約時に頂きました。
この内定者にとって、初めてのお客様がこのような方で本当に運が良かった。
営業やってると度々こういう熱い方に会うことができて、その度にいつまでも初心を忘れてはいけないと思うことができます。
経験を積めば知識はついていきますが、若いころに持っていた熱い想い、お客様の為に人の為にという必ず最初は誰もが持っていた気持ちをいつの間にか失う人は多いです。
ある程度仕事が出来るようになってくると、人は調子に乗ってきます。
目の前の契約の為なら無茶をしてしまったり、それで結果的にお客様にご迷惑を掛けてしまったりすることも増えてくると思います。
そんなときに今感じている純粋な気持ちをいつまでも忘れないで、慢心することなく正しく成長していってほしいと思います。
初契約おめでとう！
テレアポで「とりあえず資料送って」と言われたときにやるべきこと
テレアポを行なっていると、よく言われるアレです。
お客様から「とりあえず資料送って」と言われたときの対処法についてまとめます。
これは基本的には断り文句なので、絶対に送らないでください！以上！！
とはならないんですけど、ただ本当にほとんどが断り文句ですよね。
これにいちいち真面目に対応してたら、資料送付祭になってしまいます。
アレは本当に無駄な時間ですよね。
なので送らなくて良いことも多いんですが、それでも送る約束をしてしまった場合。
せっかく送るのであれば、次のアクションにつながるようにしたいです。
基本はメールで送ります。
FAXで対応すると送料が掛かってしまうからです、郵送なんてもってのほか。
そのときに誰宛に送れば良いのか、ご担当者様とメールアドレスを聞くようにします。
そして資料送った後は翌日～2日後を目途に、必ずフォロー電話を入れます。
なぜ翌日～2日後が良いかというと、例えば3～4日も経過してしまうと資料を送ってもらったことさえ忘れてしまう担当者もいるからです。
実際にフォロー電話を掛けたときに、どのようなアプローチをすれば良いか。
「資料はご覧になられましたでしょうか」と確認するのはNGです。
お客様はほぼ間違いなく資料を見ていないからです。
「いや、忙しいのでまだ見てません」とか言われて、そのままネガティブな流れでアポも断られしまうのがオチです。
なるべくお客様を否定的な気分にさせないのがポイントです。
「資料だけでは分かりづらいと思いますので、要点をご案内させてください」
「お忙しくて資料見れていないと思いますので、直接ご説明させてください」
このように次回の訪問につなげる為の口実として資料を使えば、少しは、本当にほんの少しはアポも切りやすくなる…かもしれません。
メンバーのテレアポを見ていると、ちょくちょく資料送付の対応をしています。
それが悪いこととは言わないが、資料送付することになったからといって、このお客様は可能性あるかも、とかちょっと喜ばないこと。
それあくまで断り文句だから！
オフィスに必要な備品がようやく揃いました
今のオフィスに移転してきてもう10ヶ月になります。
今月にして、ようやく当初から欲しいと思っていたオフィス備品が揃いました。
移転してきたばかりの今年1月の段階では、デスク2個、固定電話1台、複合機1台があるだけでしたから。
そのせいで、そんなに広くないオフィスのはずが、やたらだだっ広く殺風景に感じられました、しかも僕1人。
そこから人の採用を行っていくのですが、どこまで人が増えるかも予想できていなかったので、常に必要最低限の備品しか置かないようにしていました。
今になって思えば、せめて冷蔵庫くらいは必要最低限の備品として購入しておくべきだったんだろうけど。
真夏だというのに、2Lペットボトルの水を3日くらい掛けて飲んでたのは良い思い出です、3日目とか絶対に危ない水になってたはず。
そこから考えると最近はそれなりにオフィスっぽくなってきました。
オフィスビルの入口に会社の看板も設置されたので、これで小さい雑居ビルだから会社の場所がわかり辛いというのも少しは解消されることを願います。
人数も僕と内定者アルバイトを含めて6人になり、それに合わせてデスクや固定電話も増やしてきました。
しかしこのオフィスに6人マックスいる状態はなかなかの狭さ。
これでそろそろ2021年新卒採用も始まるというのだから、年始にオフィス移転して早々、次の移転を検討するのも時間の問題ということか。
人数が増えるぶん、営業の目標数字も上げなければならないのだけれども、ひー。
なんにせよ、こうして少しずつ福岡支社が拡大していくのを間近で見れるのは非常に面白くもあります。
最近の一番大きな変化は、なんと言っても必要最低限の備品だと思っていた冷蔵庫をついに購入したことです。
なんということでしょう、飲み物が常に冷たい状態で飲めるという。
冷蔵庫が使えるようになって気付いたのですが、僕は常温の水が以外と好きだということです、お腹にも優しそうだし、なので僕の水は冷蔵庫に入れていません。
他のメンバーはというと、その日中に飲みほせる量の飲み物しか買ってきません。
結果的に現在冷蔵庫に入っているのは僕が買ってきたチョコレートのみ。
あれ？これってもしかして冷蔵庫いらなかったんじゃね？
