一つの案件やアポにしがみつくのはそもそもタマが少ないから

これから書く内容は、営業としては間違った考え方かもしれませんが、こんなことがありました。

今年の1月末にあるお客様から弊社のHPにお問い合わせがありました。

お問い合わせの内容としては「サービスについて詳しく聞かせてほしい」というものなので、いわゆる反響です。

既に先方が弊社のサービスに興味があり聞く体制が出来ている状態なので、すぐにアポが切れるので営業としては非常に嬉しいわけです。

当然、すぐにお電話してアポを切ろうとしましたが、お客様も1月末で忙しく、2月頭に改めて日程調整する約束をしました。

2月になり、約束通りお客様にお電話して日程調整しようとしたところ、一向に電話に出られませんでした。

携帯に掛けていましたが折り返しも無く、メールも入れましたが返信がありません。

2月の中旬になってようやくつながったのですが、2月は決算月でバタバタなので3月に改めて電話してほしいと言われました。

そして3月になり、改めて日程調整のお電話しますが、またしてもなかなか出られず、折り返しも無い日が続きます。

3月の中旬に電話に出られましたが、日程確定できないから明日掛けてほしい。

翌日の指定の時間に掛けたら、忙しいから明日中にお客様からお電話しますと。

そして翌日、いくら待ってもお客様からのお電話はありませんでした。

現状いまだにアポは切れておりません。

このお客様の対応を通して、僕の中で2つの意見が戦っています。

一つ目は、お客様がおかしいという考え方です。

あくまでお客様と営業マンは対等な立場であり、いくらお客様の都合であれ、約束は守られるべきだと思います。

またどんなに忙しい方でも、いつになってもスケジュールが確定できない、電話やメールの折り返しが無いのは、そもそも社会人としてどうでしょうか。

聞く気が無いならそれで良いのですが、連絡してほしい日時など提示してくれるので、僕はその通りに必ず連絡しているのにも関わらずです。

もちろん、営業マンはお客様にとっての「顧客」ではないので、顧客対応が優先になるのはしょうがないことです。

だからと言って、2ヶ月近くもまともに連絡取れない方と、今後一緒にお仕事出来るとは正直思えません。

二つ目は、僕の対応がおかしいという考え方です。

お客様から営業への連絡や折り返しなんて、来ないのが当たり前です。

そのなかで上手くタイミング合わせてアポを切るのが営業の仕事だと思います。

僕の感情も入っているせいか、一つ目の内容の方が長くなってしまいましたw

このブログを書いていてだいぶ整理出来てきましたが、結論、二つ目の考え方を持つべきだと思います。

一つ目の考え方も間違ってはいないと思います。

唯一間違っているとしたら、「僕がこのお客様にこだわっている状況」ではないでしょうか。

僕が追っている案件が少ないので、こういうお客様に対しても、藁にも縋る思いでアポを切るしかない状況になっているのが、そもそもダメなのです。

本来であれば、こんなことは気にならないくらい、常に大量のタマをかかえているのが理想です。

これは営業でありがちなのですが、アポ切れそうなお客様に対してずっとテレアポし続けて、他の新規テレアポが全く出来ていない。

また少数の案件しか持っていない為、その案件が流れてしまったらその時点で目標達成が見えなくなってしまう。

つまり、余裕が無いということです。

それでは毎月ピンチになってしまい、安定した売り上げが立てられませんし、精神的にもキツイです。

福岡支社を運用するうえで、まだまだ案件増やしていかないといけませんし、安定して契約上げられるような手法も確立していかないとと改めて思いました。