月内の案件かどうかの白黒をつけていく

新卒メンバーが入社してまだ半月、にも関わらず彼らに求めるハードルは高い。

内定者アルバイト期間中からだともう半年以上一緒に仕事しているメンバーも多く、僕の中では彼らに対して新人扱いをするつもりはもう無いからだ。

また、社員が増えたということは毎月の人件費も増えているので、それに比例して目標数値は上がっている、新年度から落すわけにはいかない。

そんな状況のなか、最近また案件の期日が伸び伸びになっている気がする。

特に今月は新型コロナの影響でお客様の購買意欲が低くなっているのに加え、月末には大型連休まで控えており、営業としては全くゴールデンではないウィークに突入する。

間違いなく苦しい状況になるのがハッキリ見えており、このままでは今月が終わると思い、急きょ案件会議を開いた。

現状の案件の内訳としては、感度が高いわけではないが全く検討していないわけでもない、という中途半端な案件が大半を占めていた。

なぜそのような状況になっているのかというと、おそらく結論をもらいに行っていないからだと思われる。

そういえば以前こんな記事を書いていた。

法人営業において、結論を迫って商談が無くなることはほぼ無いという考えは、今も変わらない。

ただ、まだ結論をもらう段階ではなく、ある程度の検討期間を設けなければ進まない案件があるのもわかる。

であれば、せめて今月内の案件かどうかくらいの白黒はつけなければならない。

いつ決まるのかわからない案件を大量に抱えていては、追客に無駄な労力と時間を取られてしまうからだ。

相手から明確な答えを引き出すには、営業マンも明確な質問をすれば良い。

「ぜひ導入して頂きたいのですが、今月で結論出すことは可能でしょうか？」

このように「Yes／No」でハッキリとした答えが返ってくるような質問がベスト。

これはお客様に対しても全然失礼な質問ではないし、むしろお客様が営業経験者であれば共感すらしてくれる、営業マンはなるべく早く契約が欲しい生き物だということを理解してくれているからだ。

この確認をするだけで、今月追うべき案件かどうかの判断をつけることができるはず。

全員で徹底していこう。

それにしても新卒メンバーを見て思うことは、僕が同い年のときはもっとどうしようもない社会人一年生だったということ。

当時の僕は本当になにも考えてなかったな～と感心するばかりだ、みんなすごい。

目標は高いがこのチームにできないことではない、今月も残り半分頑張ろう。